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Precios 2022 Vivienderos El sector de los materiales de construcción está en apuros

Los vivienderos deben dominar una gestión ágil de márgenes puede ayudar a las empresas del sector a proteger la rentabilidad. La realidad:  la demanda está en un nivel récord y el precio de las materias primas se está disparando.

 Al mismo tiempo, los clientes exigen más servicio completo y soporte de proyectos de extremo a extremo en lugar de simplemente comprar productos. 

El 2020 y el 2021 han cambiado las prácticas comerciales de larga data, pero muchos proveedores no estaban equipados para ajustar sus esquemas de gestión de márgenes, descuentos y reembolsos con la rapidez y la flexibilidad que deberían. Como resultado, su rentabilidad está sufriendo a pesar del aumento de la demanda.  La pandemia, la guerra en Ucrania y la altísima inflación han provocado un estrés financiero en casi todos los sectores.

¿Cuáles son los factores de éxito, desde la creación de transparencia hasta el desarrollo de capacidades, de la gestión ágil de márgenes?

La escasez de oferta y los cambios en la demanda hacen que muchos Vivienderos no estén preparados

Hasta 2019, tanto la oferta como la demanda se mantuvieron relativamente estables en el sector de los materiales de construcción. Sin embargo, en los últimos dos años, la volatilidad, la incertidumbre y la ambigüedad se han apoderado de la industria. Los precios de las materias primas han experimentado fuertes aumentos. 

El precio del acero, por ejemplo, ha aumentado un 60% desde enero de 2021, mientras que el precio del petróleo ha aumentado un 17%. 

La madera se vendió por alrededor de $300 USD por metro cuadrado en mayo de 2019; dos años después, el precio alcanzó un máximo de más de $1,600 USD, solo para caer en picado a menos de $500 USD en agosto de 2021. En junio de 2022, era de alrededor de $1,300 USD.

El aumento de la inflación ha empeorado el panorama de la industria de la construcción

La situación se ha visto exacerbada por el aumento de la inflación en todo el mundo, con una suma del 8% en Alemania y aproximadamente el 9% en los Estados Unidos a partir de junio de 2022

Es probable que persistan algunas de las causas fundamentales de la inflación, como los altos precios de la energía y el flete, especialmente dados los ambiciosos y costosos objetivos de descarbonización establecidos por muchos gobiernos y empresas. 

Las implicaciones para los jugadores de materiales de construcción son sustanciales: un productor mundial de pinturas y revestimientos con ingresos anuales de $6 mil millones EUR, por ejemplo, informa que el precio de la resina acrílica ha aumentado en un 60% desde principios de 2019; el precio de la resina epoxi ha aumentado un 50%.

El lado de la demanda también está cambiando. En el pasado, muchos clientes compraban materiales de construcción listos para usar, sin hacer preguntas. Ahora, un número cada vez mayor de clientes espera que los proveedores los ayuden con la planificación de proyectos, los conecten con instaladores confiables, los ayuden a reducir las emisiones de dióxido de carbono y brinden soluciones personalizadas. 

Un constructor dice: “Estoy abrumado por la regulación de la construcción cada vez más compleja y por la avalancha constante de nuevos productos y nuevas tecnologías. Necesito asistencia integral, desde la planificación hasta la instalación, para encontrar la mejor solución”.

Vivienderos 2022

la industria de la construcción necesita un enfoque inteligente y sostenible

En otras industrias, como la química y la energía, la volatilidad de los precios y la demanda de soluciones personalizadas ya eran la norma. 

Las empresas de estos sectores han encontrado formas de dominar su gestión de márgenes utilizando enfoques avanzados para la previsión y la contratación inteligente, por ejemplo, ofreciendo una cartera de diferentes tipos de contratos. 

Sin embargo, en el sector de materiales de construcción históricamente más estable, estas tendencias han cogido a muchos jugadores desprevenidos. Incluso los proveedores líderes no siempre tienen total transparencia sobre los descuentos que otorgan para diferentes tipos de productos y clientes o los recargos que imponen por servicios de valor agregado. 

Como resultado, a menudo tienen problemas para evaluar la rentabilidad de los servicios adicionales potenciales o la pérdida potencial cuando los precios de las materias primas fluctúan. Además, muchos proveedores están obligados por contratos a largo plazo; estos contratos limitan su capacidad para adaptar sus estructuras de descuento a los constantes cambios en el costo de las materias primas. En resumen, su rentabilidad está bajo presión.

La gestión ágil de márgenes permitirá a las empresas proteger sus resultados en un mercado dinámico

Estas dos tendencias, el imperativo de descarbonizar la economía global y el giro hacia los servicios de valor agregado, llegaron para quedarse y nadie sabe cómo evolucionará la situación de la oferta en los próximos años. 

Este tipo de volatilidad muestra que los jugadores de materiales de construcción tendrán que intensificar su juego de gestión de márgenes para proteger sus resultados. 

Al mismo tiempo, deben mantenerse al tanto de la complejidad de la industria, como las necesidades y preferencias locales, los datos no transparentes y una configuración compleja de comercialización de varios pasos. Inspirándonos en las prácticas de los pioneros en otras industrias, presentamos a continuación cinco elementos de la gestión ágil de márgenes: creación de transparencia de márgenes, fijación ágil de precios para ajustarse a los cambios de costos, fijación de precios basada en el valor para servicios agregados, una gestión coherente de márgenes y un esquema de descuentos.

Analítica y Marketing: elementos base para el impulso de la industria de la construcción

Las empresas que utilizan la analítica de forma eficaz para impulsar el rendimiento de marketing y ventas tienen más probabilidades que sus pares de lograr tasas de crecimiento superiores a la media.

Comenzar no tiene que ser difícil. El punto clave es que los líderes sénior consideren la gestión de márgenes como un tema estratégico principal con el potencial más fuerte para la creación de valor. Como primer paso, los jugadores de materiales de construcción deben crear una visibilidad de extremo a extremo en la fuga de margen. 

Esto les dará a todas las partes interesadas relevantes de una empresa una idea de la magnitud del problema. Luego, deben establecer herramientas basadas en datos para definir precios objetivo e invertir en capacitación en negociación para empoderar a los representantes de ventas. Los representantes deben estar equipados con un razonamiento claro para explicar los cambios de precios a los clientes existentes.

Un primer análisis aproximado no tiene por qué llevar mucho tiempo. Dependiendo de la calidad de los datos, se pueden analizar cuatro palancas clave para la gestión de márgenes y precios B2B en solo unas pocas semanas. Esto brinda a las empresas la oportunidad de evaluar rápidamente cómo proceder y en qué concentrarse.