¿Porqué es importante que la fuerza de ventas sepa vender el compromiso del CEO por el negocio sostenible? La sostenibilidad es un criterio fundamental para los compradores B2B; el 36% abandonaría a proveedores que no cumplan con sus expectativas de sostenibilidad.
Si bien el 85 % de los proveedores integran la sostenibilidad en sus ofertas, solo el 53 % de los clientes considera que las opciones satisfacen sus necesidades.
Al adoptar cuatro medidas (1. Cliente, 2. Valor, 3. Fuerza de ventas y 4. Precio), los proveedores pueden empezar a vender sostenibilidad de forma más inteligente.
Hoy en día, no solo los consumidores buscan sostenibilidad. La sostenibilidad también es uno de los tres criterios de compra principales de los compradores corporativos.
Más de un tercio de las empresas afirman estar dispuestas a abandonar a proveedores que no cumplan con sus criterios de sostenibilidad, y casi el 60% afirma que estará dispuesta a hacerlo dentro de tres años, según la encuestas de 2024 a compradores y vendedores B2B
Las implicaciones son profundas y amenazan con poner en riesgo de reemplazo a un gran número de proveedores, lo que apunta a posibles cambios significativos en la participación de mercado.
El temario de sostenibilidad que la fuerza de ventas debe conocer
Los clientes B2B considerarán cada vez más la sostenibilidad al elegir proveedores. Los proveedores B2B no satisfacen constantemente las necesidades de sostenibilidad de sus clientes.
Para que la fuerza de ventas domine el arte de vender sostenibilidad, deben centrarse en cuatro aspectos:
1. Que la fuerza de ventas use datos
Utilizar datos para priorizar a los clientes más comprometidos con la sostenibilidad. Los proveedores deben identificar sistemáticamente a los clientes y segmentos de clientes con mayor probabilidad de estar interesados en ofertas sostenibles.
Esto implica crear un perfil que refleje su gasto, la importancia que otorgan a la sostenibilidad, si el producto del proveedor les ofrece una forma relativamente económica de reducir su huella de carbono, los aspectos específicos de la sostenibilidad que más les preocupan y los objetivos que se han fijado para dichas prioridades.
Los objetivos pueden estar relacionados con objetivos de emisiones, circularidad, biodiversidad, transparencia o dimensiones sociales. Solo cuando un proveedor comprende con este nivel de detalle las expectativas de sostenibilidad de los clientes puede empezar a influir en sus decisiones de compra.
2. Que la fuerza de ventas tenga una propuesta de valor
Construir una propuesta de valor sostenible Con un conocimiento más detallado de los clientes, los proveedores pueden adaptar propuestas de valor que ofrezcan la combinación adecuada de componentes de sostenibilidad y criterios de compra clave tradicionales, como precio y rendimiento.
Para muchos compradores, la reducción cuantificada de las emisiones de CO2 será un factor crucial, ya que se convierte en un aspecto fundamental de su propia sostenibilidad y rendimiento financiero.
Vender estos enfoques a medida requiere traducir las características de sostenibilidad en beneficios que los equipos de ventas puedan comunicar fácilmente, de forma adaptada a la actitud específica de cada cliente hacia la sostenibilidad. Los proveedores deben dejar claro el valor que ofrecen. Es importante que la fuerza de ventas destaque que ningún producto por sí solo puede llevar a un cliente a alcanzar su objetivo de sostenibilidad.
3. Que la fuerza de ventas reciba impulso constante
Impulsa a tu fuerza de ventas Vender sostenibilidad requiere habilidades y herramientas diferentes a las de los enfoques, procesos y modelos de venta tradicionales.
Los equipos de ventas que históricamente se han centrado en el producto deben aprender a destacar no solo sus atributos y características, sino también el valor financiero y de sostenibilidad que ofrece al cliente. Deben comprender plenamente cómo sus ofertas pueden respaldar la agenda de sostenibilidad del cliente.
Esto significa que las empresas deben dotar a su equipo de ventas con los conocimientos y las herramientas digitales adecuados para llegar a los clientes en función de sus compromisos de sostenibilidad y combinar estos enfoques con un programa de incentivos que recompense adecuadamente las nuevas estrategias de venta.
4. La fuerza de ventas debe incluir también las fuentes de valor en su labor de venta
Captar todas las fuentes de valor. Los productos y servicios sostenibles ofrecen a los clientes nuevas fuentes de valor, como la oportunidad de aumentar su cuota de mercado en segmentos atractivos y realinear su cartera hacia ofertas sostenibles con valor añadido.
Los proveedores deben alinear su estrategia de precios con el valor que sus productos ofrecen a los clientes.
Esto puede incluir mejorar la sostenibilidad de sus clientes. O bien, ayudarles a ganar cuota de mercado, a acceder a segmentos de clientes más atractivos, a lograr mayores márgenes de beneficio o a cobrar un precio superior.
Para muchos, la sostenibilidad por sí sola no justifica un precio más alto, pero una vez que se comprende mejor el valor de un producto, los equipos de ventas pueden aprovecharlo para negociar precios con los clientes.
Una empresa química global colabora con fabricantes de automóviles para suministrarles recubrimientos, plásticos y aditivos circulares y de bajas emisiones de carbono. Las innovaciones resultantes reducen notablemente el impacto ambiental de los vehículos al cumplir con estrictos criterios de sostenibilidad, que incluyen menores emisiones y una mayor reciclabilidad.
Al ayudar a sus clientes a hacer sus vehículos más sostenibles, la empresa ha incrementado el valor de sus productos para los fabricantes de automóviles y se ha ganado una posición privilegiada en el mercado. Su enfoque de colaboración subraya su compromiso con la sostenibilidad y ha consolidado su posición como proveedor preferente de soluciones innovadoras en el sector automotriz.