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Un gerente de Marketing y Ventas es responsable de investigar y desarrollar oportunidades de marketing y planificar e implementar nuevos planes de ventas. El gerente de ventas y marketing también administrará tanto al personal de marketing como al de ventas y realizará tareas de gestión para cumplir con los objetivos de operaciones de la empresa.

En la era del comercio digital y las redes sociales uno de los proyectos más fuertes de la gerencia de marketing y ventas es el diseño de la estrategia GO TO MARKET.

PERFIL DEL GERENTE DE MARKETING Y VENTAS en general

Impulsar el éxito comercial de la unidad de negocio digital (considerando que hoy todas las marcas tienen una estrategia de marketing digital y desarrollo de su tienda online)

Usualmente el Gerente de Marketing y Ventas se asocia estrechamente con los equipos de productos, experiencia del cliente y la alta dirección.

  • Área de desarrollo de productos
  • Departamento de Experiencia al Cliente
  • Alta Dirección

El Gte en Mkt y Ventas debe

Definir las estrategias que generen tracción y logren escala

Desarrollando y probando continuamente INICIATIVAS PARA GENERAR IMPULSO y ACELERAR EL CRECIMIENTO

Lograr un rendimiento óptimo de la marca o de las marcas

Comprometerse con la alta dirección y si trabaja para una empresa minorista, por ejemplo, comprometerse con cada equipo de las principales marcas de comercio digital

Tener una continua interacción y comunicación con los equipos de marketing de las marcas

Diseño y Ejecución de Estrategias de Crecimiento

En el portal de comercio digital, en ventas

Administrar iniciativas

  • Con un enfoque basado en datos
  • Administrar iniciativas y prioridades de forma simultánea

Definir KPIs

de desempeño

  • Número de leads generados
  • Leads Calificados
  • Tasa de Conversión
  • Ticket Promedio
  • CAC Costo de adquisición
  • Coste por Lead

El embudo de conversión es una de las maneras más eficaces para calcular las conversiones que llegan a partir de los leads, conociendo también qué páginas han visitado y cuál ha sido su trayectoria. Este funnel es la sucesión de pasos que un usuario debe ejecutar en un sitio, tienda o página para realizar el objetivo principal que se persigue: la conversión.

El proceso de compra en eCommerce suele ser lo más ilustrativo, porque se compone de varios pasos y la compra (el objetivo final) solo se obtiene con aquellos usuarios que completan esa ruta hasta el final. Así, un embudo de conversión típico empezaría en el paso 1 (adición del producto al carrito), seguiría luego con el paso 2 (datos personales), luego con el paso 3 (método de pago) y terminaría con la confirmación de la compra y su pago correspondiente.

Para los e-commerce son 6 los KPI o indicadores que debemos controlar de forma habitual.

  • Ventas: hay que tener claro cuánto se vende, qué es lo que se vende y cuál es el margen de beneficio.
  • Conversión: este indicador es el resultado de dividir el número de personas que compraron entre las que visitaron la tienda en un periodo de tiempo determinado. Una baja conversión puede indicar la necesidad de mejorar el diseño o los textos de las fichas de producto.
  • Tasa de abandono de carritos: si es alta puede existir un problema de seguridad o que el sistema sea complicado para el usuario.
  • Coste de adquisición: cuánto nos cuesta cada cliente nuevo.
  • Devoluciones: nos sirve para medir el grado de satisfacción y saber si algún producto no se está explicando bien.
  • Valor medio del carrito de compra o cesta promedia: cuánto se gastan de media los clientes en nuestra tienda online.

Mejorar al equipo de ventas

Ayudarlos a mejorar continuamente con resultados, expectativas y alcanzar niveles de impacto cada vez más altos.

Desarrollar Iniciativas para aumentar la adquisición de usuarios

Desarrollar, probar, escalar o descartar iniciativas de manera rápida y continua para:

  • Aumentar la adquisición de usuarios. A través de una  “estrategia de adquisición sistemática y sostenible” que evoluciona con nuevas tendencias y cambios.
    • Un éxito estrategia de adquisición de clientes: Impulsa las ventas y los ingresos, Proporciona credibilidad a las partes interesadas externas, Genera conciencia de marca, Se puede medir para determinar el éxito, Es escalable en todo el negocio, Mantiene los costos de adquisición bajos.

¿Cómo? Los clientes aprenden y se relacionan con una marca en diferentes momentos y lugares y de diferentes maneras. Sin embargo, el embudo, que incluye 6 pasos, es un buen marco para comprender cómo un cliente potencial se entera de un producto o servicio, lo evalúa y, finalmente, realiza una compra.

****************************************************AWARENESS (conciencia)

********************************************************INTEREST (interés)

***********************************************************CONSIDERATION (consideración)

******************************************************************INTENT (intención)

*********************************************************************EVALUTATION (evaluación)

****************************************************************************PURCHARSE (compra)

Primero hay que GENERAR LEADS

  • Aumentar valor promedio de los tickets A través de venta cruzada, gastos de envío gratuitos, potenciar productos más vendidos, upselling, programas de lealtad, fideliza a clientes para que vuelvan a comprar.
  • Minimizar el costo de adquisición de clientes o usuarios.

Los costos de adquisición de clientes son los dólares totales de ventas y marketing gastados para ganar un nuevo cliente durante el tiempo que se gastó el dinero. El cálculo se ve así:

CAC = Costos totales de marketing y ventas / # de nuevos clientes adquiridos

Por ejemplo, si una marca gasta $54,000 USD para adquirir 1,000 clientes, el CAC es $54 USD. Costos de CAC puede incluir gastos publicitarios, salarios, costos para crear contenido, costos técnicos y de publicación, tiempo de administración, producción y mantenimiento de inventario.

CAC no debería ser el único número utilizado para evaluar la efectividad de los esfuerzos de marketing de una marca. El valor de por vida del cliente (LTV) es una métrica importante que le dice a las marcas los ingresos que recibirán de una persona o empresa durante su tiempo como cliente que paga. Customer LTV puede ayudar a las empresas de ingresos recurrentes como los servicios de suscripción identifican a sus clientes más rentables.

Es esencial calcular y comparar CAC y LTV al revisar la efectividad de los esfuerzos de marketing y ventas.

Cuanto más cuesta adquirir un cliente, menos valor aporta. Las marcas pueden minimizar el CAC al aumentar el valor de los clientes actuales. Los clientes satisfechos proporcionarán referencias o actuarán como promotores de una marca. Además, las marcas pueden considerar el costo de adquisición por campaña o método y encontrar canales más nuevos y más baratos para promocionar sus mensajes y ofertas.

La comercialización para las tribus de consumidores de alto valor que se apoyan mutuamente, lo que incluye alertar a otros miembros sobre un buen trato, aumenta el valor del cliente y reduce los costos de adquisición. El intercambio social inherente entre los miembros de la tribu amplía el alcance mucho más allá de los métodos tradicionales de marketing y ventas.

Causas comunes de pérdida de clientes incluyen:

  1. El valor de un producto o servicio no está claro, especialmente para los clientes más nuevos que pueden no tener el soporte que necesitan para aprender cómo usarlo por completo. Además, las personas pueden perder interés con el tiempo si se cansan de un producto o servicio, como la programación en un servicio de transmisión de medios.
  2. Implementación lenta Los clientes desean cosechar rápidamente los beneficios de un producto o servicio que compran. 
  3. Quejas que no se manejan satisfactoriamente. Si un cliente tiene que informar repetidamente el mismo problema o si sus quejas no se resuelven adecuadamente, se frustrarán. Y podrían irse.
  4. Mala participación del cliente. Los clientes quieren sentirse valorados, lo que significa involucrarlos y educarlos continuamente de manera positiva y proactiva. Los clientes sienten un vínculo emocional con una marca que realmente ve quiénes son. Una forma de hacerlo es reconocer su membresía en una tribu de consumidores, como estudiantesprofesores, o el militar. Cuando las marcas honran las identidades de los consumidores de esta manera, se activa un poderoso sentido de pertenencia, lo que crea una relación más profunda con la marca.

Retención de clientes = Adquisición de clientes

El Inbound Marketing es una estrategia capaz de generar resultados predecibles, escalables y sostenibles a lo largo del tiempo. Por eso, si quieres reducir el CAC, es esencial conocer esta metodología y aplicarla en tu negocio.

A diferencia del Marketing Tradicional, el Inbound no quiere alcanzar a los consumidores con anuncios intrusivos; la propuesta es atraer a clientes potenciales a través de contenidos relevantes y útiles para ellos.

Sólo con esta premisa, ya puedes notar cómo el Inbound ayuda a reducir costos: el foco es la producción de contenidos y SEO, y no la compra de medios de comunicación pagos. Así, tu empresa conquista al público de manera orgánica.

Además, la estrategia se basa en el concepto del embudo de ventas, que trabaja la relación con los leads a lo largo de la jornada de compra. De esta forma, sólo llegan hasta el fondo del embudo (momento del enfoque de venta) aquellos leads listos para comprar.

Así, el equipo de Ventas se vuelve más eficiente, pues no necesita abordar a las personas que no tienen interés en el producto o servicio o aún no están en el momento adecuado de comprar.

Cuando el Inbound Marketing se ha madurado dentro de tu empresa, notarás la escalabilidad de la estrategia: los contenidos publicados y la estructura creada serán capaces de seguir generando clientes y clientes, incluso si disminuyes las inversiones.

Invertir en Marketing de Contenidos. El Marketing de Contenidos es la base para que el mercado de Inbound Marketing despegue en tu empresa.

Optimizar inversión

Tener la capacidad de optimizar niveles de inversión en función de los datos del mercado y la experimentación

Desempeño de usuarios y generación de prospectos

  • Obtener la generación de prospectos en general
  • Medir el desempeño de los pedidos de usuarios nuevos y recurrentes

Habilidades generales del Gerente de Marketing y Ventas

  • Pensamiento analítico
  • Profundiza en tendencias del mercado
  • Mentalidad estratégica ¿Cómo llegar desde donde estamos hasta donde queremos estar?
  • Gestión de las partes interesadas
  • Optimizar el trabajo interdisciplinario entre otros equipos
  • Es comercializador orientado a resultados
  • Capaz de crear y desarrollar equipos
  • Experiencia en StartUps digitales
  • Experiencia en Marketing
  • Ventas
  • Desarrollo Comercial
  • Desarrollo y Gestión de equipos
  • Habilidad en desarrollo y ejecución de estrategias de crecimiento y comercialización
  • Experiencia en HubSpot
  • Plataformas de optimización de ventas
  • Optimización de marketing
  • Microsoft excel y SQL
  • Técnicas de experimentación
  • Técnicas de segmentación
  • Juicio empresarial alto
  • Conocimiento de la Industria CPG en México

Diferencia entre MQL a SQL. (Clientes potenciales Qualificados de Marketing / Clientes Potenciales Qualificados de Ventas)

El aumento de sus clientes potenciales construye su negocio. A medida que desarrolle su embudo de ventas, se encontrará con diferentes tipos de clientes que se convertirán en clientes potenciales. Se pueden agrupar en dos categorías: 

  • Prospectos calificados de marketing, conocidos como MQL
  • Clientes potenciales calificados para ventas, conocidos como SQL.

Pero para ser efectivo en la generación de nuevos clientes potenciales para su negocio, primero debe comprender la diferencia entre un cliente potencial calificado en marketing y un cliente potencial calificado en ventas, y cómo interactúan entre sí a lo largo del proceso.

Determina tu MQL

Hay una variedad de personas que se encontrarán con su negocio con el tiempo y, sinceramente, es posible que algunas no encajen bien con lo que ofrece. Es posible que no lleguen más allá de ese contacto inicial de “un pie en la puerta”. Esos son sus clientes potenciales no calificados. 

Claro, es un fastidio no tener a todas las personas a bordo de su negocio, pero lo bueno de tener clientes potenciales no calificados es que puede hacer que encontrar sus MQL sea mucho más fácil. 

Para determinar quiénes son sus clientes potenciales no calificados, primero debe comprender cómo es su perfil de cliente ideal. A partir de ahí, haga preguntas calificativas para identificar las perspectivas que vale la pena seguir, como: 

  • Rol en la organización
  • Tipo de negocio
  • Número de empleados
  • Los mayores desafíos enfrentados
  • Cronología
  • Presupuesto

Recuerde, el objetivo aquí es determinar si el cliente potencial encaja bien o no. Si no lo son, déjalos ir y concéntrate en los clientes potenciales que encajen bien.

Los MQL potenciales seran los que se conecten de inmediato con tu propuesta, saben exactamente lo que estan buscando y lo que necesitan. Son compradores que tienen una mayor probabiildad de convertirse en su cliente segun el perfil ideal que ha desarrollado.

Puedes diseñar Call to Actions para puntuar tus MQLs: Sucripciones, Formularios, Descargas en linea… Una vez que haya separado los MQLs calificados de los No Calificados y parezcan estar listos para continuar en su VIAJE DE COMPRA… es hora de CONVERTIR MQL a SQL.

Aprovecha al máximo un SQL

Un SQL es un cliente potencial qualificado…esta listo para dar mas pasos en tu viaje de compra, PERO aqui es donde se involucra el equipo de ventas para una mayor investigacion y CERRAR.

Una buena regla general básica: cuanto mayor sea la tasa de conversión, mejor para su negocio. Según Salesforce, una tasa de conversión promedio de MQL a SQL es  del 13% A partir de ahí, solo el 6% de los SQL se convierten en ofertas.

Compara tus esfuerzos.

Su tasa de conversión hace más que medir la calidad de los clientes potenciales de los esfuerzos de marketing y el seguimiento de ventas. Al estudiar estos números, puede descubrir cómo modificar otros esfuerzos en su embudo de ventas para que sus MQL y SQL sean más efectivos.

Ejemplo: si tiene un alto porcentaje de MQL y una baja conversión de SQL, esto podría significar que su equipo de marketing creó un mensaje ganador para su campaña, pero una venta difícil para su equipo de ventas. Si ese es el caso, es posible que desee reunir a su equipo de marketing y equipo de ventas para resolver las áreas problemáticas.

Un MQL es su primer paso para conseguir futuros clientes en la puerta de su negocio. Pero todavía necesitan ser dirigidos.  Sin llevar sus MQL por el embudo de ventas, ha perdido algunos negocios potencialmente buenos y ha desperdiciado sus esfuerzos de marketing.

El Proceso SQL

Las pistas son importantes. Es igualmente importante saber de dónde provienen sus clientes potenciales y hacia dónde se dirigen, para que no se deje llevar por los rastros ni desperdicie sus esfuerzos con clientes potenciales no calificados. Al comprender la diferencia entre un MQL y un SQL, está trabajando de manera más inteligente y eficiente para construir su base de clientes.

Una vez que haya determinado sus MQL, el siguiente paso es guiarlos por el viaje del comprador para convertirse en cliente. Luego, su equipo de ventas cerrará el trato, convirtiendo estos MQL en SQL.

Un HEAD de INBOUND sabe ayudar a las pequeñas y medianas empresas de SaaS a generar y nutrir clientes potenciales, ayudándolos a convertir el potencial en ganancias.