Marketing OnLine para el posicionamiento de marca y registro de usuarios eCommerce

Panorama Marketing OnLine (funnel de conversión, sale estrategia inbound, estrategia lead nurtiring)

El Marketing OnLine acapara hoy en día las pantallas de miles y miles de personas que por el auge de las redes sociales, la accesibilidad de teléfonos inteligentes y las plataformas de entretenimiento todas las marcas deben, si o si, tener presencia online. Pero para estar, hay que saber estar.

El buen Marketing entiende que el internet es un medio interactivo que nos permite desarrollar comunicación directa y personalizada con los clientes reales y potenciales, sin limitaciones geográficas ni temporales.

Tras el COVID y una generación hipnotizada por los canales digitales, el mundo del comercio electrónico, el egaming, los influencers y el contenido digital está aumentando cada vez más y más. El markeing digital es cada vez ás importante para las empresas, esto es casual de los avances tecnológicos, de la pandemia y de los cambios radicales en el comportamiento de los consumidores donde los medios digitales son parte de su día a día.

Entonces, las marcas deben estar donde el consumidor está y realizar ahí sus estrategias de marketing online, de una forma más planificada y estructurada para hacerla efectiva.

¿Cómo estar en internet y no fallar en el intento? Sólo a través de una Estrategia de Marketing OnLine que además de procurar tus objetivos comerciales, ayudarán al posicionamiento, valoración, reconocimiento y humanización de la marca. Y… hay que estar en donde debes estar.

Al Marketing Digital segmentado y estratégico se basa en el MArketing InBound en donde nos enfocamos en ser de sumo interés para el usuario y aparecer justo en el momento ideal. Es donde vamos a atraer a los usuarios que son clientes potenciales, porque necesitan o encuentran en nuestra marca loque están buscando.

Una marca puede, a través de una plataforma, realizar distintas interacciones de alto valor con sus clientes: informar, vender, atender…

Conocer a nuestros clientes es sumamente importante a la hora de crear un negocio, mejorarlo y sobre todo, hacerlo crecer. Tener esa data de tu negocio puede ayudarte a resolver problemas que quizás no sabías que tenías y por ello es importante conocer cada detalle posible.

¿Por qué el cliente compra?, ¿Por qué no compra?, ¿Qué puedo cambiar para incrementar su frecuencia de compra? Estas y muchas preguntas más pueden ser respondidas basándonos en estos datos que nuestros clientes o prospectos nos proporcionan cada vez que ingresan en nuestra web, nos envían un correo o dejan un comentario.

RECAUDACIÓN y ANÁLISIS DE DATOS es la base del eCommerce. Así que sí, al iniciar, debes tener como una de las bases del e-commerce la recaudación y análisis de datos. Esta es una de sus grandes ventajas, es más fácil detectar dónde está el error. Si las personas que navegan se quedan en la landing del producto, pero no compran, puedes detectar que allí está el error.

Si por el contrario, no logras que lleguen a la página, no estás captando su atención de forma correcta. Podría ser la segmentación, los artes o falta de persuasión. Por ello debes estar atento a los datos que tus visitantes te dejan.

Ya tienes tu marca? Sigue hacer Marketing de Atracción: INBOUND MARKETING!

En el INBOUND tú no buscas llegar a tu público, sino más bien, lograr que tu público llegue a ti. Para lograr su objetivo, utiliza herramientas de marketing de contenidos, redes sociales, blog, SEO y diversas estrategias, pero la diferencia se encuentra en cómo las utiliza.

El Inbound Marketing no funciona de manera intrusiva y es más como un acompañamiento en el proceso de decisión de compra, dando datos de interés e información de valor. (Contenido en blogs, podcast, ebooks)

  • Está centrado netamente en convertir su público en un posible cliente, manteniendo la marca presente en su día a día con información de valor.
  • Utiliza métodos de atracción, no de intromisión.
  • Su presencia se encuentra en los medios digitales.
  • Mantiene contacto con la audiencia, recibe feedback.
  • No requiere un presupuesto elevado para su aplicación.
  • Aporta contenido de interés al usuario y su finalidad es entretener e informar.

Etapas del INBOUND MARKETING:

  • ATRAER. Generar tráfico mediante la planificación estratégica, utilizando el marketing de contenido, SEO, blog, redes sociales, entre otros.
  • CONVERTIR. El siguiente paso es transformar a los visitantes en leads. Durante esta etapa es importante mantener el contacto mediante canales de comunicación como el email marketing, chat bots, etc.
  • FIDELIZAR. En esta última etapa debes convertir los leads en clientes, luego de suministrar la información específica y mantenerlo conectado con la marca.

El Outbound Marketing usa métodos que actúan de forma directa para llegar a su público objetivo a través de publicidad tradicional. (vallas, televisión, prensa, pop ups, banners) Busca e interrumpe al cliente, la comunicación es unidireccional, su contenido es claramente comercial, está centrado en la mara y producto.

¿Cómo crear una Estrategia de INBOUND MARKETING ONLINE?

Recuerda que Inbound Marketing es la técnica de marketing utilizada para atraer a los clientes potenciales de nuestro negocio de forma natural.  Está basado en generar contenido de calidad y de gran valor para tus posibles clientes.

  • Objetivos y Audiencia. Antes de ejecutar cualquier estrategia en redes sociales la marca necesita saber qué quiere conseguir exactamente y a quien va dirigida su acción.
  • Configuramos web o blog
  • Planificamos Contenidos. ¿Qué tipos de contenidos? ¿Cada cuándo se publicarán?
  • Creamos Contenidos. Post blog, E Book, Video?
  • Optimizamos Contenidos. SEO
  • Promocionamos Contenidos. Redes Sociales
  • Convertimos. Desde un CTA
  • Analizamos. Visitas, Fuente de tráfico, Descargas,

Lo que debemos hacer para optimizar nuestro eCommerce

  • Desarrollar una Estrategia de Venta
  • Conocer y dominar el tráfico web
  • Crear una Estrategia para Convertir Leads en Compradores
  • Ofrecer incentivos de compra

¿Sabías ya que en 2021…?

  • La mayoría de los clientes utilizan chatbots al comprar.
  • La experiencia es más importante que el precio.
  • Personalizar productos y compras es un must.
  • Una buena red logística es tu fortaleza frente a la crisis.

Tips para aumentar las conversiones

  • Marca la diferencia. Marcar la diferencia te ayudará con el posicionamiento, convirtiéndote desde el primer momento, en la mejor opción. (Incentivos: Ofrece recursos gratuitos, entrega rápida, bonus, tarjetas de regalo)
  • Deja claro qué vendes. Al entrar a tu web, deben quedar muy claros los productos o servicios que ofreces. Tu página de ventas debe estar totalmente optimizada para que sea mucho más fácil realizar la compra. Deja toda la información visible y no te compliques con demasiados adornos, recuerda: menos es más.
  • UX User Experience Design. El ofrecer una gran experiencia dentro de la web les permitirá aumentar su tasa de conversión. Entre esta experiencia, tenemos el tiempo que demora en cargar nuestra web. Si nuestra página tarda demasiado tiempo, el usuario, en la mayoría de los casos, simplemente pasa a la siguiente opción. Por ello debemos asegurarnos que la carga sea rápida para así no perder ningún posible cliente. Además, debemos ofrecerles comodidad, jerarquizar de forma óptima los accesos a categorías para que sea más simple y rápido encontrar lo que buscan. Se recomienda también añadir filtros dentro de las páginas de categoría, ya que así ofrecemos una opción más rápida y precisa de búsqueda.
  • Web Responsive. La mayoría de los usuarios compran también en sus dispositivos móviles o tablets. Es importante que tu web responda de forma efectiva en estos casos. De otra forma no perderás algunas ventas debido a esto. Siempre debemos estar donde esté nuestro cliente sobre todo, donde podamos cerrar ventas y lograr conversiones. Si nos enfocamos solo en una plataforma, una forma de pago, diseño exclusivo para web, estamos dejando pasar grandes oportunidades y perdiendo posicionamiento.
  • Optimización Web. Imágenes de alta calidad, agregar descripciones, mostrar precio, tener buen SEO.
  • Insertar Formularios. Los formularios deben pedir solo información que realmente nos ayude a segmentar nuestros lead y clientes para luego hacer remarketing.

No debemos de dejar de lado la AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING

La automatización de marketing nos ahorra mucho tiempo, pero sobre todo nos permite hacer un marketing más personalizado y por ende más efectivo. Otras de las ventajas son:

  • Aumentar las ventas online
  • Aumentar el número de nuevos leads
  • Segmentar nuestra base de datos para conocer mejor a nuestra audiencia
  • Ahorrar costes en el proceso de captación y ventas
  • Unificar los esfuerzos comerciales y digitales en una sola plataforma

Lo que necesitamos diseñar e implementar en nuestra Estrategia de Automatización de Marketing:

  • Contenidos de valor
  • Ofertas Exlusivas
  • Funnels (las etapas que visita un usuario para generar la conversión que deseamos)
  • Etiquetas (para segmentar nuestra base de datos y activar acciones)
  • Triggers (apertura de mails, clicks en enlaces, bajas, formularios completados, páginas web visitadas)

Herramientas para la Estrategia de Automatización de Marketing:

  • WordPress para el desarrollo de contenidos de valor
  • Facebook Ads
  • CRM (Keap)
  • Remarketing (Leads Bridge)

Cómo crear un Embudo o Funnel de Conversión que SÍ CONVIERTE

Un funnel o embudo de conversión es la metodología que usamos para definir y planificar los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir uno o más objetivos. Un funnel es una herramienta para la planificación y conversiones.

ClickFunnels es una opción buenísima para ahorrar dinero y tener en una sola plataforma varias opciones de funnels:

El principal objetivo del funnel de ventas es apoyar la estrategia con acciones encaminadas a influenciar las decisiones de compra de nuestros visitantes y así conseguir que lleguen a ser clientes. 

5 Fases de un Funnel: Atracción, Interacción, Conversión, Fidelización, Prescripción

TOFU Top Of Funnel

ATRACCIÓN: Es cuando el usuario comienza a sentir interés o tiene una necesidad o problema en concreto, empieza a buscar información.. Es la marca la que debe saber estar donde debe estar. ¿Cómo captar la atención de los usuarios para conseguir que lleguen a nuestro sitio web? Sobre todo si tenemos la solución o la respuesta a lo que están buscando. Estrategias de Marketing OnLine recomendadas:

  • Posicionamiento SEO (definir las palabras clave por las que nos pueden encontrar, optimizar contenidos y páginas comerciales, lograr las primeras posiciones de las SERPs (Search Engine Results Page) en Google, optimización de imágenes con textALT…)
  • Marketing de Contenidos. Es captar usuarios a través de contenido de calidad, centrados en los intereses y necesidades de nuestro público objetivo y que optimizamos con nuestras palabras clave.
  • Social Media Marketing. Difundir contenidos para crear conversaciones y relaciones con los usuarios.
  • Publicidad On Line. Campañas de pago en AdWords y Facebook Ads. Segmentando cada anuncio para llegar de forma más directa a nuestros clientes potenciales y recogerlos en una landing page previamente adaptada. ¿Cómo transformar estas visitas en leads?

Tráfico orgánico o pagado (Facebook Ads, Twitter, Adwords, Youtube, etc.). Para ello tendrás que crear contenidos y optimizarlos (SEO) o invertir en campañas de publicidad en buscadores y redes sociales.

LeadsBridge para crear audiencias de Facebook de forma automatizada; de esta forma podrás hacer campañas de remarketing y cerrar más ventas. 

MOFU Middle Of Funnel

INTERACCIÓN / CONVERSIÓN. Cuando los usuarios están en esta etapa… ya entraron a tu landing page, ya le dieron click a tu ad o ya están leyendo tu artículo, entonces tu objetivo es convertir esos usuarios anónimos en leads con nombres y apellidos. Tienes que interactuar y mantener una conversación que les mantenga seguir en el embudo… desarrolla un Lead Market (un regalo de alto valor o coste 0)

  • Call to Action (CTA) La llamada de acción colocada en el sitio web (usualmente en la landing page) para que los usuarios hagan lo que estás esperando que hagan.
  • Formularios. Con esta herramienta conseguirás su nombre, apellido y su email. Con esta información ya estás generando leads.

Landing pages de información, venta, captación, pago y agradecimientos. Leadpages.

Existen muy buenas herramientas para vender online (venta de productos digitales) Thrive CartSamCart, SendOwl,  Gumroad Selz.

Si vendes cursos online. Puedes usar plantillas de WordPress, sitios de membresía como Memberpress o Memberium o plataformas gratis como Hotmart.

BOFU Bottom Of Funnel

FIDELIZACIÓN / PRESCRIPCIÓN. Cuando ya tienes leads en una base de datos, lo que sigue es que tus leads ahora sean tus clientes. En este punto debes ser muy sensible en el proceso de la venta, recordando que la venta es un proceso emocional. Debemos conseguir que su percepción sobre tu marca sea mejor que la que hay sobre tu competencia y la venta será tuya!

En esta fase, debemos influenciar en su decisión de compra. ¿Cómo? Con estrategias de Lead Nurturing, una técnica que consiste en mantener una interacción continua de alto valor con el usuario para que sienta en verdad que tu marca es la mejor opción.

  • Mail Marketing que ofrezca algo personalizado.
  • Auto respondedores (Mail de Bienvenida, Mail de Agradecimiento, Un descuento especial, Un acceso exclusivo.

Herramientas de automatización e Email Marketing como ClickFunnelsBenchmark EmailGetResponse,  Keap o Active Campaign para configurar los emails de tu embudo.

CAPTAR LEADS luego CREAR FUNNELS. En el Marketing y Ventas el Funnel de Conversión nos ayuda a;

  • Reducir el número de pasos que da un usuario para convertirse en lead o cliente, lo que significa que conseguirás resultados rápidamente.
  • Conviertimos tu página web en una máquina de conversiones porque optimizas todo y generas funnels para captación y ventas online.
  • Sólo te comunicas con los usuarios que están interesados (cualificados) y dejas a un lado el marketing masivo.
  • Puedes ofrecer ofertas y descuento exclusivos para los usuarios que sí están interesados en tu producto o servicio.
  • Optimizas la inversión que haces en contenidos, relaciones públicas, publicidad pagada e Email Marketing.
  • Con los embudos podemos conocer mejor las necesidades de nuestros clientes y cultivar nuestra relación con ellos de una forma más efectiva y personalizada.

Ejemplos de embudos de conversión para diferentes negocios:

  • Consultorio Médico. Diseñar un embudo para convertir a los seguidores en afiliados.
  • Bienes Raíces. Diseñar un funnel para convertir a los asistentes de eventos presenciales en clientes de un producto digital
  • Tiempos compartidos. Diseñar un funnel para potenciar y automatizar las ventas de un evento presencial dirigido a los vacacionistas. Algunos funnels estaban conectados a un Call Center para cerrar ventas de leads cualificados.

Los funnels son para cualquier tipo de profesional o negocio que quiere convertir más en medios digitales.

Estos son algunos términos relacionados a embudos, y antes quiero repasar estos conceptos contigo.

  • OTO (One time Offer) – Usamos este término para determinar en qué punto de nuestro funnel ofreceremos una oferta exclusiva a nuestros clientes.
  • Bump – Es una oferta adicional que se incluye en la página de pago de forma resaltada para conseguir más ingresos. Ejemplo: Si vendes un curso de Facebook Ads por $100USD, puedes agregarte un BUMP de un extra especial por $75 USD más, por ejemplo. Con un slogan texto similar a este: Pagarías $175 USD en vez de $247 USD. Este tipo de ofertas son buenísimas para conseguir más ingresos. Seguro verás cómo muchos usuarios se animan y compren el bump para aprovechar la oferta.
  • Sales Page – Es una landing page (página de aterrizaje) a través de la cual presentamos nuestro pitch de venta. OJO, esta NO es la de pagar, es la página previa.
  • El Up Selling o Venta Cruzada Es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un potencial cliente o cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado. Si nos guiamos por la lógica podríamos ofrecer primero un up selling y luego un cross selling. Ejemplo: Apple Store… vas a comprar una MacBook Pro, y la página te sugiere la configuración del ordenador (Up Selling) Cuando decides pagar lo seleccionado, Apple te ofrece accesorios para complementar tu compra (Cross Selling) Nota: El UpSelling también puede ir después de la compra. En el mensaje de agradecimiento. Como un descuento especial para la próxima compra Otro ejemplo sería vender un servicio pero luego ofrecer la implementación (Cross Selling)
  • Evergreen (embudo de venta eterno) – Los emprendedores en línea y creadores de contenido, usan este funnel. En Marketing usamos el término evergreen para referirnos a los funnels que dejamos funcionando en piloto automático. Desde la captación de leads hasta las ventas y upsells. Es una forma elegante de decir un sistema automatizado que vende sus cursos durante todo el año, todos los días, a su audiencia, de manera estratégica
  • TripWire. Es un producto digital de bajo costo (entre $7 USD y $47 USD) que se ofrece al terminar el registro gratuito y que te permite calificar leads de forma más rápida. Hay embudos que empiezan directamente ofreciendo un tripwire a tráfico frío, sin ofrecer ningún contenido gratuito primero.  Esto quiere decir que el Tripwire (producto digital de bajo costo) se convierte en el punto de entrada al embudo acelerando los resultados. Esto lo hemos aplicado de forma exitosa en nuestro negocio y con clientes. ¿Cuál es la ventaja de operar de esta forma? Menos cantidad y más calidad. Por ejemplo, si con un lead magnet podemos obtener 1,000 leads al día, con un tripwire conseguiremos aproximadamente 30 compradores. 
  • EPC (earning per clicks) – es el monto que generamos por cada clic que recibe nuestra oferta. Este indicador nos ayuda a determinar futuras inversiones y sobre todo nos indica si nuestras acciones están siendo efectivas o no. Más abajo, en la parte de análisis, te enseño cómo se calcula. 
  • CTR – es el porcentaje de usuarios que hicieron clic en el anuncio, email o landing page. Ejemplo: Si 1000 personas visitaron una landing page y sólo 100 hicieron clic en el enlace de compra, mi CTR será del 10%.
  • CPC – Coste por cada clic que generamos a través de campañas pagadas.
  • CPL – Coste por cada lead que captamos a través de campañas pagadas.
  • CPV – Coste por venta que generamos con campañas pagadas.

Métricas importantes para funnels

Hay muchas métricas que podemos usar para medir la efectividad de nuestros funnels; las métricas básicas son:

Métricas para atracción de leads Métricas para cultivo de leadsMétricas para ventas online
Alcance de anunciosTasa media de apertura de emailsNúmero de ventas
CTR en anunciosDescarga de leads magnetsTotal de ingresos
CPA (Coste por acción)CTR en emailsCPV medio (coste de cada venta)
CPL (Coste por lead) Número de visitas a sales page
CPV (Coste por venta) a través de anunciosCTR sales page
Número de leads captados% de conversión de sales page
CTR en página de captaciónNúmero de visitas a página de pago
Número de leads confirmados% de conversión de página de pago
% de conversiones por bump
% de devoluciones
EPC

Ejemplo práctico de cómo medir resultados de un funnel

Para calcular los resultados de tu funnel, podemos guiarnos en el siguiente ejemplo práctico. Imagina que lanzas una campaña de Facebook Ads para captar leads que entrarán en un funnel para vender un producto de $97 USD.

Tus resultados serían los siguientes:✓ Inversión en Facebook Ads = $200 USD
✓ Número de clics en el anuncio (estos clics iban a tu sales page) = 3,000
✓ Número de leads captados = 800
✓ Número de visitas en página de pago = 400
✓ Número de ventas generadas = 65
✓ Ingresos generados = $6,305 USD

Resultados con fórmulas y KPIs potentes⇨ CPC (Coste por clic) | $200 USD (inversión) / 3000 (clics) =$0,06 USD
⇨ CPL (Coste por lead) | $200 USD (inversión) / 800 (leads) = $0,25 USD
⇨ CPV (Coste por venta) |$200 USD (inversión) / 65 (ventas) = $3,07 USD
⇨ % de conversión en página de pago
| 65 (ventas) / 400 (visitas) *100 = 16,25%
⇨ EPC (Ingresos por cada clic) | $6,305 USD (ingresos) / 3000 (clics) = $2,10 dólares
⇨ ROI (Retorno de la inversión) |  
$6,305 USD (ingresos) – $200 USD (inversión) * 100 / 200 (inversión) = 3052,5% de ROI

Crear funnels requiere de una inversión triple: tiempo, herramientas e inversión en publicidad o SEO. Un funnel sin remarketing es un funnel incompleto. Con remarketing podrás cerrar más ventas sin tener que ser agresivo con emails.

Tipos de funnels

Embudo de captación de leads

La captación de leads consiste en convertir a un fan, visitante de una página o usuario que visualiza un anuncio en nuestro lead (cliente potencial). En este funnel corto atraemos a usuarios que nos dejan sus datos personales a cambio de un regalo que hagamos. Ejemplo: Suscríbete y descarga gratis un libro.

A través de este funnel los usuarios de redes sociales, los visitantes de nuestra web y los usuarios de anuncios entrarán al funnel cuando dejen sus datos en nuestra landing page de captación. Una vez que dejan sus datos van a una landing page de gracias y luego les llegará el email con la descarga de lo que les prometimos.

Etapas:

  • Anuncio de Facebook Ads + Artículo Blog + Post en redes sociales
  • Usuario al darle click llega al LP, registra sus datos y al dar OK
  • Recibe de nuestra parte un mail de descarga

Embudo de Cultivo de Leads (nurturing)

Este funnel se usa para mejorar la relación con nuestros potenciales clientes, pero sobre todo para educarles, regalarles y aportarles antes de vender. Si los usuarios en este proceso muestran interés, entonces les pasamos a la venta online. Es un conjunto de acciones en multicanales que se realizan para incentivar y convertir a clientes potenciales.

En este embudo, una buena práctica es usar el etiquetado para ir agrupando a los usuarios que realmente están interesados. A través del email marketing preparamos correos automáticos con contenidos relacionados y ofertas de valor para convertir los leads captados en clientes. La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos que haremos llegar a nuestros usuarios.

A través de una estrategia de lead nurturing podrás:
• Identificar qué contactos de tu base de datos están preparados para realizar la compra.
• Lograr que aquellos consumidores que no estén listos para comprar, reciban información valiosa y oportuna que los ayude en su decisión.
• Recuperar a aquellos usuarios que se han perdido en el proceso para reincorporarlos al ciclo de ventas

La nutrición es más enfocada, si sigue un proceso definido claramente.

  • Educar: al principio, un proceso de nutrición de leads se centrará en educar a los clientes y ofrecerles tu punto de vista comercial.
  • Informar: enseña a tus prospectos cómo tomar mejores decisiones y avanzar en sus iniciativas.
  • Involucrar: al compartir contenido relevante, estableciendo contactos con tus prospectos e iniciando la conversación.
  • Convertir: ten claro cómo tus prospectos pueden interactuar contigo y cómo empezar.

Etapas:

  • El lead recibe un mail educativo.
  • Mail con oferta personalizada
  • Si hace click en Ver el Video (lo etiquetamos) ejemplo: Interés en «temática»

Ventajas del LEAD NURTURING o Funnel de Cultivo:

  • Estrecha la relación entre marcas y clientes
  • Ayuda a cerrar ciclos de venta
  • Se puede automatizar

El Lead Nurturing es el nexo de unión entre marketing y ventas que tu empresa necesita para completar el funnel de conversión y aumentar los resultados a final de año. Es el proceso de CONTRUIR RELACIONES sea cual sea la etapa del ciclo de compra.

En esta etapa del Funnel de Ventas, la marca debe entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra para ofrecerle contenidos que le motiven a mantener el interés en nosotros y, finalmente, a tomar una decisión de compra final.

Embudo de ventas online

Los funnels de ventas online deben arrancar con los usuarios que han mostrado interés durante campañas de cultivo de leads. Aquí se usarán los etiquetados de los leads. El lead debe recibir una oferta interesante y personalizada.

Etapas:

  • Eliges a los leads bajo la etiqueta de la campaña
  • Envías el Mail de Venta dirigido a una página de venta
  • Remarketing. Al mismo tiempo diseñas una campaña en facebook con audiencia personalizada. El Remarketing es una estrategia de marketing digital que permite que tus anuncios de Google Ads aparezcan más de una vez para usuarios que demostraron interés en tu sitio.
  • El lead llega a la página de venta
  • El lead que compra, ahora es cliente
  • Agregas nuevo etiquetado a los clientes. Ejemplo: Cliente producto X
  • El cliente nuevo recibe un mail de Bienvenida

Up-sell a nuevos clientes

¿Por qué limitarte con una venta si puedes generar más ingresos de un sólo cliente? Las campañas de up-sell nos permiten vender productos o servicios relacionados a clientes. Hay dos formas de hacer up-sell:

  • Up-sell con landing pages. En vez de llevar a los clientes que acaban de comprar a una página de gracias les llevamos a una landing page con una oferta exclusiva.
  • Up-sell con emails. Dejamos que pasen unos días y a los 3-5 días de un usuario haber comprado le proponemos una oferta irresistible.

Después de la primer compra, es buena idea que tu cliente nuevo reciba un OTO (one time offer) por email y a los 4 días les enviamos de nuevo la oferta. Si hacen clic les mandamos un segundo y último email recordatorio.

Si quieres poner más presión agrega un contador evergreen (Deadline Funnel).

Etapas:

  • Página de Venta
  • Página de Pago
  • Página OTO
  • Email de Bienvenida
  • Contabilizar 3 o 4 días y enviar nuevo email, excluyendo clientes recurrentes
  • Enviar Email OTO
  • Enviarlo a Página OTO
  • A los 4 días enviar Recordatorio

IDEAS PARA CAPTAR LEADS DE REGIÓN A REGIÓN, O DE RETO A RETO MARKETING ONLINE

¿Cómo conseguir clientes abriendo nuevos mercados?

Estrategia para una apertura de negocio hacia nuevos países o regiones en los que no se tiene presencia. El reto de captar es viable, pero con muchos retos como el conocimiento de nuevos mercados, la ejecución de campañas de marketing digital estratégico, etc..

¿Qué estrategias se pueden implementar? Diseñar e implementar paquetes con versionas más económicas o más caras de tu oferta. Por ejemplo, puedes ofrecer una versión más económica del producto o servicio para llegar a un mercado con necesidades más sencillas. Por el contrario, también puedes intentar ofrecer un producto más sofisticado o una solución más completa para llegar a segmentos más exigentes, dispuestos a pagar más. Todo depende de la región en donde vas a penetrar.

¿Es posible pasar del B2C al B2B o al revés?

Objetivo: Aumentar el mercado potencial o personas a las que puedes llegar a vender. Si tu negocio se ha dedicado a vender al consumidor final, quizá podrías plantear una modificación de tu oferta comercial con el objetivo de satisfacer las necesidades de la empresa.

Muchos de los retos que tiene el consumidor final los tienen también muchas empresas. Por este motivo, varias de las tecnologías y soluciones que se venden para particulares pueden adaptarse y ofrecerse de forma que resuelvan las necesidades de estos negocios.

Esta estrategia de captación de clientes es muy poderosa, ya que el abanico de posibilidades se abre de forma notable. Sin embargo, esta solución también implica muchos retos, pues en muchos casos se deberán crear nuevas divisiones de negocio o rediseñar productos/servicios enteros.

Un buen ejemplo de esta estrategia lo podemos encontrar en un software de productividad, pues lo podrían usar tanto particulares como empresas. Una empresa que venda una aplicación de este estilo pensada para el consumidor final, podría crear una versión pensada para profesionales y así tener un mayor mercado potencial. Esto implicaría modificar el producto y adaptarlo al perfil profesional, por ejemplo, añadiendo funcionalidades de trabajo en equipo o un modo teletrabajo.

También podría ocurrir al revés: tener un producto enfocado a empresas y crear una versión para consumidor final que te permita llegar a más personas. Normalmente, este proceso pasaría por crear una versión más asequible del producto, teniendo en cuenta el poder adquisitivo del consumidor. Por supuesto, también sería necesario simplificar las funcionalidades de modo que los profesionales no acaben usando la nueva versión.

Finalmente, también se puede llegar a nuevos clientes a través de distribuidores. De este modo, podemos llegar a muchas más personas gracias a las redes con las que cuentan estas empresas.

Captar clientes a través de promociones. MARKETING ONLINE

Todos conocemos el efecto que tienen las promociones y ofertas en el comportamiento del consumidor. Las empresas ponen en marcha este tipo de estrategias con la esperanza de vender más gracias a los precios reducidos. En muchos casos funciona, pero también es posible que tenga consecuencias no deseadas. Te recomendamos usar la comunicación omnicanal.

Por supuesto, vender a un menor precio implica un menor margen de contribución. Además, para productos con un posicionamiento premium o de lujo, las ofertas pueden tener un efecto negativo en la percepción de marca y desprestigiar el producto. Es por eso que hay que reflexionar bien sobre si hacer una promoción tendrá un efecto positivo o negativo en el negocio.

El recurrir solamente a las promociones para conseguir clientes no es siempre lo más aconsejable. Sin embargo, tampoco hay que descartar esta posibilidad, ya que una promoción bien diseñada y en el momento adecuado puede permitirte conseguir muchos más clientes. Cabe recordar que las promociones son una inversión en marketing online, ya que renunciamos a este margen a cambio de conseguir nuevos clientes. El objetivo siempre será intentar que estos nuevos clientes compren repetidamente y fidelizarlos.

Por último, poner en marcha un modelo freemium es llevar esta idea al extremo. Esta posibilidad implicaría ofrecer una versión gratuita del producto/servicio con la intención de que algunos usuarios acaben convirtiéndose en clientes de pago. Se trata de una opción muy usada por empresas de software y negocios digitales en las que ofrecer esta versión gratuita a nuevos clientes apenas tiene coste.

Campañas publicitarias Marketing OnLine

Las campañas de publicidad también permiten hacer llegar nuestro mensaje a más personas y empresas, despertando su interés y aprovechando el público del que disponen los medios de comunicación. Por supuesto, muchos pensamos en campañas de publicidad online como las que hacemos en Google Ads o Facebook Ads. Esta estrategia de captación de clientes es muy popular en la actualidad, ya que si se segmentan adecuadamente pueden llegar a ser muy rentables.

Por otro lado, también podemos plantear campañas de publicidad más tradicionales, como, por ejemplo, la publicidad en televisión, radio o publicaciones especializadas. Estas últimas pueden permitirnos llegar a perfiles más específicos, especialmente en negocios B2B en los que puede resultar complicado llegar a directivos, perfiles técnicos, etc. Si nuestro buyer persona son personas mayores, también nos puede resultar más fácil llegar a ellas mediante campañas de publicidad offline.

Cross-selling para conseguir clientes

El cross-selling o venta cruzada implica la venta de productos complementarios a los que ha comprado previamente un cliente. Algunos ejemplos típicos de venta cruzada serían:

  • La venta de una tarjeta de memoria al comprar una cámara fotográfica.
  • La venta de unos chips o galletas al comprar una hamburguesa.
  • La venta de unas agujetas al comprar unos tennis
  • La venta de una capacitación o un servicio de instalación al contratar un software.

La venta cruzada es una opción para vender más productos, aunque aprovechando los clientes existentes en lugar de conseguir nuevos. Para poner en marcha esta acción, es necesario reflexionar cuáles de los productos o servicios que vendes se complementan entre ellos. Por ejemplo, una formación o consultoría para las empresas que contratan un producto empresarial complejo.

A partir de aquí se empiezan a ofrecer los productos complementarios durante las ventas. También es buena idea revisar la base de clientes existentes para ver si se pueden vender estos productos. El objetivo final es aumentar el gasto del ticket promedio para conseguir más ventas sin necesidad de conseguir más clientes.

Comarketing

El comarketing es otra técnica de captación de clientes que consiste en colaborar con otras empresas afines para hacer una campaña promocional conjunta. No implica que sean necesariamente competidores, es más interesante que sean empresas que vendan productos o servicios distintos, pero dirigidos al mismo tipo de consumidor (o que resuelvan la misma necesidad). Hay que asegurarse de que el público objetivo es similar y que nuestros productos pueden resultar interesantes para ellos. 

Algunos ejemplos típicos de comarketing son las colaboraciones que hacen empresas de comida rápida. Por ejemplo, las colaboraciones entre Doritos y Taco Bell, o Coca-Cola y McDonald’s. Son empresas que se dirigen al mismo tipo de consumidor (al que le gusta la comida rápida), pero no son competencia entre ellas porque no venden el mismo tipo de producto.

Fidelización de clientes para captar nuevos clientes

La mayoría de las compras que hacemos están influenciadas de alguna manera por otras personas. Es habitual que familiares, amigos, compañeros de trabajo, etc. nos recomienden productos o empresas a las que acabaremos comprando. Por supuesto, también es posible que si han tenido una mala experiencia nos acaben aconsejando no comprar a ciertas empresas.

Fomentar este efecto del boca a boca es vital para conseguir nuevos clientes que vengan recomendados por otros clientes. Para conseguirlo, es necesario tener perfectamente satisfechos a tus clientes actuales. Una vez conseguido esto, puedes incentivar las recomendaciones, incluso ofreciendo descuentos o regalos para aquellos clientes que te recomienden.

Conseguir clientes a puerta fría

Lo ideal para captar clientes es vender a aquellas personas que ya están interesadas en comprar tu producto o servicio, o bien a las que ya te conocen y sabes que tienen una necesidad que puedes resolver. Normalmente, es la forma más sencilla, porque partes de una relación existente y de cierta información del cliente potencial.

Sin embargo, no todas las empresas cuentan con una base de datos o un canal de marketing que les permita tener estos contactos. En este caso, siempre queda la opción de la puerta fría para conseguir clientes. A pesar de ser una de las estrategias de captación de clientes más antiguas, hoy en día se sigue utilizando, ya que sigue siendo efectiva en muchos casos. 

La puerta fría es seguramente una de las formas más duras de vender. De todos modos, en empresas B2B puede ser una opción localizar empresas que pueden ser clientes potenciales, con el objetivo de intentar conseguir una reunión con uno de sus responsables. El porcentaje de efectividad de esta estrategia puede llegar a ser muy bajo, por lo que es necesaria mucha paciencia.

El ejemplo más sencillo de venta a puerta fría son los vendedores de telefonía móvil, que llaman a los consumidores finales para ofrecerles sus servicios. Otro ejemplo de venta a puerta fría son los captadores de ONG, que podemos ver muchas veces en las calles, los cuales, dentro de un público objetivo, tratan de conseguir nuevos socios.

La captación de clientes a través de la fidelización es una estrategia a largo plazo que funciona como una bola de nieve. Cuanto más satisfechos están nuestros clientes, más recomendarán nuestra marca y más clientes atraerán. Si estos nuevos clientes están igual de satisfechos, estos, a su vez, recomendarán nuestros productos a otras personas, que podrán convertirse en clientes.

Partners, influencers y programa de afiliados

Esta estrategia de captación de clientes permite aprovechar el alcance y los contactos de otras personas para promocionar tus productos. Por ejemplo, podemos crear un programa de partners que se encarguen de vender tu producto junto con algún valor añadido, a cambio de llevarse una comisión.

O simplemente puede tratarse de personas como influencers que directamente venden el producto a cambio de recompensas o comisiones (programas de afiliados).

Estas son las características que comparten estas tácticas:

  • El consumidor normalmente se fía más de la recomendación de alguien en quien confía (ya sea un experto o uno de sus referentes) que de la promoción directa.
  • No vendemos directamente, sino que lo hacen estos colaboradores por nosotros, ahorrando tiempo y recursos en las ventas.

Todas estas son buenas formas de captar más clientes, aunque también tienen sus retos, entre los cuales se incluyen el diseño del sistema de partners o el contacto con los colaboradores. Es una buena forma de aumentar la visibilidad y las ventas de nuestra marca sin tener que aumentar el presupuesto en campañas de publicidad o crear más contenido

Captar audiencia a través del Inbound Marketing

Las estrategias anteriores implican un esfuerzo activo para encontrar clientes… normalmente son poco escalables y se requiere de mucho trabajo.

Por ejemplo, si basas tu captación de clientes en el networking, implica que deberás estar constantemente acudiendo a eventos de este tipo. Lo mismo ocurre con la puerta fría o la publicidad, ya que solo nos dan resultados cuando están en funcionamiento.

Una opción mucho más interesante es la de hacer que los clientes vengan a ti gracias a un canal propio de marketing. De este modo, los clientes te encuentran sin que tengas que estar constantemente intentando “cazarles”. Normalmente, los métodos que siguen esta filosofía son mucho más escalables y permiten ampliar los resultados con el paso del tiempo.

La mejor forma de conseguirlo es diseñando y ejecutando un plan de marketing basado en la metodología del inbound marketing.

¿Por qué inbound marketing?

  • Permite captar clientes sin depender de medios de pago.
  • Es posible empezar con un presupuesto limitado, dedicando los suficientes recursos internos.
  • Refuerza positivamente la marca al posicionarse como referente.
  • Es una metodología de marketing no intrusivo, ayuda al consumidor a comprar mejor.
  • Los clientes vienen a ti, no tienes que perseguirlos.

¿Qué es la atribución de leads y porqué es importante en el Marketing OnLine?

Para maximizar la rentabilidad de tus campañas, no solo necesitas conocer qué canales te traen más contactos o clientes, sino que también es preciso tener claro cómo ajustar el presupuesto acorde a cada uno de ellos…

La marca moderna está cambiando. Una empresa ya no depende de que su cliente realice una compra a través de un solo clic en el sitio web. La marca consiste en formar comunidades alrededor de esa marca. Los clientes tienen cuidado de volverse leales a la marca. Ellos leerán su contenido, verán reseñas, lo seguirán en las redes sociales y, a menudo, realizarán decenas de visitas a su sitio antes de realizar una compra. Esto es lo que busca medir la atribución de clientes potenciales y hay más de un modelo de atribución de marketing que cuenta esta historia.

¿Qué es la atribución de leads?

Es el crédito que se otorga por la interacción de leads con la marca. Es asignar valor a cada interacción. La influencia de una campaña tiene varios puntos de contacto y que cada modelo de atribución de clientes potenciales asigna crédito de manera diferente.

¿Cómo se asigna la atribución de leads?

ÚLTIMO CLIC. Un modelo de atribución de marketing popular es el último clic. Mide el último punto de contacto en la ruta de conversión, el más cercano a la compra. Si bien es útil en muchos casos, ¿Realmente merece el 100% del crédito aquí?

PRIMER CLIC. Quizás usaría un modelo de atribución de marketing de primer clic . Esto asignaría el 100% del valor a la primera interacción. Este es un modelo fenomenal para evaluar cómo las personas están aprendiendo sobre ti. Ese primer clic definitivamente la interesó y puso su marca en su radar. ¿Cerró la venta? Quizás otro modelo funcione mejor.

LINEAL. Esto le da a cada uno de los cuatro pasos el mismo peso. Cada interacción recibe el mismo crédito por la compra final. Esto es ideal para una ruta de conversión con solo unos pocos puntos de contacto. Sin embargo, ¿y si lo hubiera visitado una docena de veces, como hacen muchos clientes antes de realizar una compra? Si hubiera una docena de interacciones aquí, ciertamente no todos los puntos medios deberían contar por igual.

TIEMPO EN DECAIDA. Esto le da más crédito al último punto de contacto antes de la compra. Cada punto de contacto anterior recibe un poco menos de crédito, hasta que la primera interacción recibe el mínimo. Esto es muy útil para evaluar el valor de muchas visitas que conducen a una compra.

BASADO EN LA POSICIÓN. Esto le da el 40% del crédito al primer clic y el 40% del crédito al último clic. El 20% restante se divide entre todas las interacciones intermedias. Esto puede medir cómo alguien se enteró de usted y cuál fue la última interacción antes de la venta, sin dejar de darle valor a todos los puntos intermedios.

OTROS MODELOS. Hay tantos otros modelos como puedas imaginar. Incluso puede personalizar la ponderación para encontrar respuestas a preguntas muy específicas, pero algunas nuevas muy útiles incluyen:

Modelos basados ​​en datos que utilizan algoritmos que intentan asignar valor de forma inteligente.

Modelos en forma de W que agregan un punto medio de «creación de oportunidades» al modelo basado en posición. Primero, último y el punto de oportunidad obtienen el 30%, mientras que el 10% restante se divide entre las interacciones intermedias restantes.

La ruta completa puede agregar más puntos medios al modelo en forma de W; es un modelo de calidad para evaluar la efectividad de su remarketing (facebook pixel, el remarketing es una función que le permite personalizar su campaña de anuncios gráficos para los usuarios que visitaron anteriormente su sitio, y adaptar sus ofertas y anuncios (mediante el remarketing dinámico) para estos visitantes cuando navegan por la Web y utilizan aplicaciones)