El MKT DIGITAL se ha convertido en un reto para las agencias de publicidad y para aquellas empresas que pretenden obtener una relación más cercana con sus clientes, generando un alcance efectivo y de amplia cobertura en sus estrategias de marketing.
En la actualidad los medios convencionales y con un alto costo, como la prensa, la radio y la televisión no dejan de tener importancia pero pasan a ser en muchos casos medios de bajo impacto, si no se realiza una importante inversión para llegar a tener el alcance esperado.
En la nueva era del marketing los medios digitales se convierten en la puerta de acceso directo al relacionamiento con los clientes y en la posibilidad de dar a conocer una marca; por medio de distintas actividades que permitan obtener un alto nivel de ENGAGEMENT, el cual se entiende como el grado en el que un consumidor interactúa con una marca.
Sin embargo, a pesar de que existen muchos casos de éxito en algunas compañías, muchos empresarios aún no ven el marketing digital como una fuente importante para alcanzar a mayor nivel sus objetivos y sus planes de mercadeo.
Todavía en el 2021, muchas empresas apenas están apostando por el Marketing Digital. Se ha entendido que las redes sociales no sólo un medio de entretenimiento y juego, es una venta empresarial que puede ser hasta una herramienta comercial.
El MKT DIGITAL requiere de estrategia, planeación y precaución
No es un secreto para los expertos en marketing, que la comunicación digital sobre todo en redes sociales y portales reconocidos de internet; tiene la posibilidad de llevar una marca al nivel más alto de posicionamiento o perjudicarla en el tiempo.
Este es uno de los temores que tienen las organizaciones para invertir y darle un manejo moderno a su marca, en muchos casos estas no cuentan con suficiente información o con asesoría de expertos que puedan orientar la empresa a desarrollar una estrategia efectiva y generar un alto alcance garantizando su medición.
¿Qué se necesita para generar confianza y tener una correcta percepción de los medios digitales? Las compañías más avanzadas comienzan a preocuparse por hacer atractivas sus marcas, dotándolas de personalidad propia para que el consumidor se sienta identificado con ellas.
Evolucionar de un marketing de necesidades a un marketing de aspiraciones; donde los consumidores generan la necesidad no solo de obtener el producto, sino también vuelven parte de su estilo de vida ese producto que desean.
Cuando el consumidor y sus emociones toman importancia en el marketing estratégico de las empresas, comienza a ilustrarse el rumbo del nuevo marketing, debido a que ya no se centra en la venta del producto o servicio, se empieza a valorar y potenciar la RELACIÓN entre consumidor y marca.
La comunicación se hace más y más importante en el marketing mix de la empresa. Ahora el consumidor es el centro de todas las actividades de las empresas y estas deben aportar experiencias positivas a sus clientes con la intención de afianzar su relación..- MKT DIGITAL
El marketing digital es una parte de la evolución del marketing tradicional y estos dos elementos se complementan. En la nueva era del marketing llamada también web 2.0 nace la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las redes sociales y a las nuevas tecnologías de la información que permiten el intercambio casi instantáneo de comunicaciones gráficas, como videos, anuncios, etc.
Se comienza a usar internet no solo como medio para buscar información sino como una alternativa para GENERAR COMUNIDADES, donde hay relaciones constantemente y feedback con los usuarios.
El término Web 2.0 comprende aquellos sitios web que facilitan el compartir información, la interacción el diseño centrado en el usuario y la colaboración en la World Wide Web. El Marketing Digital todo el tiempo está en evolución.
Las nuevas estrategias y herramientas que tiene el Marketing Digital, permiten cada vez tener un mayor control y seguimiento sobre lo que hacen los clientes al utilizarlas.
El resultado se ve reflejado en un beneficio mutuo que reciben los clientes y organizaciones, al surgir nuevos canales de comunicación directa y efectiva entre ambos, logrando una cercanía entre las personas y las organizaciones lo cual no es fácil de encontrar en los canales tradicionales.
Posibilidades de la empresa a través del MKT DIGITAL. Con las Estrategias de Marketing Digital se pueden reducir costos operativos, entregar información al mercado en forma inmediata las 24 horas del día, encontrar oportunidades para abrir nuevos mercados, aumentar el alcance global de una organización, y mejorar la comunicación con los clientes, así como dar a conocer una marca ante la red de manera casi instantánea.
Al implementar una estrategia digital se deben tener en cuenta algunos aspectos como:
- El Objetivo de la Comunicación
- A quiénes nos vamos a dirigir
- Cuál es el alcance que se quiere llegar tener
- Cuánto tiempo se tiene destinado
- Con qué recursos contamos
Estos son algunos de los factores más importantes para llevar adecuadamente una estrategia de marketing digital.
¿Por qué invertir en medios digitales? Por visibilidad, economía, efectividad y por la facilidad de llegar a un mayor público objetivo, segmentación, porque tenemos la posibilidad de estar más carca de nuestros clientes ofreciéndoles la oportunidad de tener un canal de comunicación directo con nuestra empresa y generar con ellos una interacción que termine fidelizándolos.
¿Cuáles son los principales temores que tienen los empresarios para invertir? Desconocimiento de las nuevas tendencias y tecnologías, y la nueva forma de hacer marketing, por un tema de tradición.
¿Cuáles son las ventajas de invertir en marketing digital? Control de presupuesto en relación al gasto, generación de contenidos virales, posibilidad de fidelizar a los usuarios o clientes, tiempo, cantidad de exposición y rapidez.
- Genera interacción con los usuarios.
- Promueve una conversación de 2 vías.
- El rey es el usuario, no el medio.
- Posibilita realizar una medición real de cada una de las interacciones realizadas por los usuarios.
- Permite conocer hábitos de consumo, gustos, preferencias etc.
- Humaniza las relaciones entre los clientes con las organizaciones.
- Provee información en tiempo real y con un bajo costo del mercado y de las acciones de mis competidores
¿Cómo se mide el impacto de la inversión? El tráfico es el número de visitas que tiene una web en un periodo determinado. Las impresiones publicitarias son el número total de individuos u hogares que se exponen a un anuncio publicitario en radio, televisión, Internet, o cualquier otra mención publicitaria. Los usuarios únicos son el número de individuos diferentes que visitan un sitio web en un periodo determinado.
¿Cuáles son los medios más efectivos para pautar dentro del MKT DIGITAL?
- Buscadores: GOOGLE
- Redes Sociales: Facebook – Twitter
- Red de Display de Google
¿Cuál es el futuro de los medios digitales? Los presupuestos asignados en los medios digitales siempre están en aumento, los medios no pueden solo ser canales de difusión, sino generadores de valor para fidelizar a sus clientes y usuarios.
¿Cómo aprovechar al máximo y a favor de la marca el marketing digital? Elaborar un Plan de Marketing estratégico, donde se definan objetivos, alcance, recursos, presupuesto e indicadores. Cuidando minuciosamente la IMAGEN INSTITUCIONAL.
La identidad digital es la imagen que una persona se forma de una marca u organización a partir de su experiencia con la misma, es lo que la marca pretende ser frente a sus comunidades, a diferencia de la reputación de la marca que es lo que perciben las personas de esta.
Tomemos como ejemplo a Coca-Cola, una marca de talla mundial que tiene una reputación formidable y que es reconocida tal vez por la tradición, el gusto de tomar una bebida gaseosa y la constante presencia a través de innumerables campañas publicitarias en todos los medios de comunicación incluido internet.
Ahora bien, la identidad digital de la marca que tiene esta compañía es lo que ha logrado a través del correcto manejo que se le ha dado a los medios digitales, logrando generar un acercamiento al transmitir emociones a través de su capacidad de comunicar e innovar involucrando distintas campañas, actividades, patrocinios y campañas sociales.
Es así como las empresas pequeñas, medianas o grandes pueden incluir dentro de sus presupuestos y planes de mercadeo el uso de los medios digitales como las redes sociales para generar una relación más cercana con los clientes por medio de la transparencia, la innovación y confianza.
Por ello es importante no solo usar a las redes sociales como un medio para publicitar, sino como un medio en el que se puede ofrecer un mejor servicio; atendiendo de manera casi inmediata las inquietudes de las comunidades, brindando información actualizada, clara y oportuna, comunicando los servicios y productos, contando temas de interés general y abarcando nuevos clientes.
Los usuarios continuos de las redes sociales están permanentemente en contacto con las comunidades, dando un me gusta, compartiendo o comentando información. Es por esto que se deben aprovechar los mejores momentos para comunicar y darle un mejor valor percibido a una marca.
El Plan Estratégico de MKT DIGITAL ó marketing online
Dentro del plan estratégico de una compañía se encuentra una ETAPA DE ANÁLISIS, en el cual se detectan tendencias, se realiza un benchmarking, entendido como el proceso mediante el cual se recopila información y se obtienen nuevas ideas, mediante la comparación de aspectos de la marca, empresa o producto, con los líderes o los competidores más fuertes del mercado.
Es en este análisis en donde se identifican las fortalezas y áreas de mejora que tiene una compañía, También se analizan los distintos factores por los cuales algunas de las estrategias no han funcionado y la forma en la cual se pueden llegar a utilizar los medios digitales como puente para generar mayores resultados.
A la hora de plantear los objetivos se debe tener en cuenta que sean concretos y medibles, esto es posible a través de los medios digitales porque a través de distintas herramientas con las que cuentan estos medios, es posible medir el impacto que tiene un anuncio, un comentario u otra publicación realizada.
Las empresas deben saber implementar estrategias que ayuden a impulsar productos y servicios para tener un mayor posicionamiento, aumento en las ventas y generar una relación más cercana con los clientes; quienes son la razón de ser en una compañía y que actualmente comienzan a moverse en el mundo digital ocupando gran parte de su tiempo en éste y dando la oportunidad a las empresas que aún no se atreven; a darse a conocer por medio de los canales directos a los que tienen fácil acceso.
Medir la funcionalidad y el impacto del marketing digital es muy fácil, conocer más a los clientes e identificar oportunidades de mejora y crecimiento para una marca es vital para una compañía, no hay que quedarnos atrás y darle paso a la competencia. Las oportunidades están disponibles solo es cuestión de tomar una decisión y actualizarnos en el mundo digital, esencia del mundo empresarial contemporáneo.
¿Cómo empezar a hacer una Estrategia de Marketing OnLine?
Son varios los elementos que debemos tomar en cuenta y definitivamente no siempre es fácil ponerle un orden en nuestra cabeza. Toda Estrategia debe surgir de un objetivo, de una meta principal.
Antes de planear una estrategia lo primero que debemos saber es a quién irá dirigida, por obviedad debes pensar en el perfil de tu cliente. Y la mejor forma es desarrollando nuestro buyer persona, para conocer a detalle cómo actuaremos en lo que prosigue. Luego puedes agregar más datos que sean necesarios para el desarrollo de tu estrategia, según tu nicho, producto o servicio.
Pon en claro ¿Cuál es el objetivo de la Estrategia de Mkt Digital? Para esto, puede apoyarte con el método SMART que te ayudará a despejar:
- Objetivos específicos. ¿Qué metas deseas alcanzar?
- Medibles. Debe ser una acción que puedas medir
- Alcanzables. No empieces con objetivos irreales o inalcanzables, empieza con pocos y posibles.
- Relevantes. Los objetivos deben ser posibles y de impacto positivo para tu negocio.
- Tiempos establecidos. Cada objetivo debe tener un límite de tiempo.
Ejemplo:
Objetivo: Aumentar el número de seguidores en Instagram un 20% mediante contenido orgánico y pago durante el mes de junio.
Define los canales digitales para el MKT DIGITAL. No todos los canales digitales son ideales para todas las marcas, puedes estar en todas o solo en algunas, depende mucho tu buyer persona.
Una vez que decidas qué canales digitales vas a activar y qué estrategia debes desarrollar para cada una.
- Medios propios. Son los canales de los que tienes total control y manejo.
- Medios obtenidos. Medios que nos ganamos por medio de estrategias, tácticas, redes sociales, atención al cliente.
- Medios Pagados. Son a los que les invertimos capital.
| MEDIOS PROPIOS | MEDIOS OBTENIDOS | MEDIOS PAGADOS |
| Página Web | Contenido creado por tu cliente hablando de tu marca | Ads en Redes o Google |
| Blog | Enlaces a otros blogs o cuentas | Eventos |
| Redes Sociales | Menciones, Comentarios, Shares | Colaboraciones |
| Reseñas, Testimonios, Recomendaciones | Influencers | |
| Comerciales Spots |
Ya que tienes definido tu buyer persona, y los canales en donde vas a apostar para meter tu identidad institucional. Sigue
Elaborar Plan de Contenidos. De acuerdo al objetivo ejemplo, tu plan de contenidos puede elaborarse a algo similar a esto:
| MEDIOS PROPIOS | MEDIOS OBTENIDOS | MEDIOS PAGADOS |
| Título del Contenido: ¿Cómo crecer en Instagram? | Titulo: Testimonios | Título: Diferencia entre estrategia y táctica |
| Tipo de Contenido: Educativo | Canal: Redes Sociales | Tipo de Contenido: Educativo |
| Canal: Instagram | Formato: Texto o Video | Canal: Instagram Ads |
| Formato: Carrusel | Objetivo: Pedir a los Clientes que compartan su experiencia con la marca para conseguir el boca en boca | Formato. Video en Feeds |
| Objetivo: Demostrar nuestros conocimientos en el tema para generar confianza y audiencia. | Objetivo: Demostrar nuestros conocimientos en el tema para generar confianza y audiencia. |
De aquí en adelante. TODO ESTÁ EN EL BUEN CONTENIDO. Desarrolla contenido de valor. INBOUND MARKETING. El contenido atractivo y la información útil permiten que las personas se conecten con su empresa y se interesen en desarrollar una relación con su marca. Atrae a la gente, en lugar de enfrentarse a ellos. El inbound marketing abre la puerta para que las empresas se involucren y tengan una conversación con los clientes.
El inbound marketing requiere poder de permanencia y dedicación y debe tratarse como una campaña en profundidad y en curso.
Su equipo de marketing debe tener un conocimiento sólido de cómo funciona el inbound marketing y debe poder prescribir los mejores métodos de inbound marketing para su empresa. Necesitan saber cómo analizar las necesidades de su negocio y poder redactar un plan sólido de inbound marketing que traerá resultados a su empresa.
Estar actualizado y optimizado es la clave. Cómo? Siguiendo las tendencias
- Intereses y decisiones de los consumidores
- Evolución de las redes sociales
- Algoritmos de motor de búsqueda
- Cambios de SEO
- Tendencias en diseño web e interfaz de usuario
Crear contenido INBOUND MARKETING, requiere de diseño y arquitectura web
- Habilidades de codificación: los especialistas en marketing entrante deben saber cómo publicar contenido en sistemas de gestión de contenido, plataformas de marketing por correo electrónico y canales de redes sociales. Como tal, los especialistas en marketing necesitan conocer HTML y CSS. JavaScript y PHP también son realmente beneficiosos.
- Conocimientos sobre automatización de marketing : los especialistas en marketing entrante deben saber cómo implementar software de automatización de marketing como HubSpot o Infusionsoft. Esto es realmente esencial para optimizar su campaña de inbound marketing.
- Antecedentes del diseño: tener un buen ojo para el diseño es esencial. Incluso la mejor copia del mundo se pasará por alto si no está en un formato atractivo y optimizado para todos los dispositivos digitales. Los especialistas en marketing entrante no tienen que ser diseñadores galardonados, pero deben poder reconocer y apreciar el buen diseño.
- Habilidad para crear estrategias: sus especialistas en marketing entrante deben poder idear una estrategia sólida para ayudar a su empresa a lograr sus objetivos. No saber en qué dirección tomar su campaña de inbound marketing lo preparará para el fracaso.
La principal finalidad de esta metodología es contactar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado. A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y, posteriormente, se les fideliza.
El inbound marketing va más allá del marketing digital y proporciona ventajas a largo plazo a las empresas que lo ponen en práctica. Entre las principales, se encuentran:
- Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL)
- Aumenta los registros (leads)
- Incrementa las visitas que recibe la página web
Los activos que proporciona el inbound marketing. El inbound marketing no solo impacta en las visitas, registros y MQL de una empresa, también le proporciona una serie de activos.
A diferencia de la mayoría de acciones promocionales (de outbound marketing y de MKT digital) que hacen las compañías y que, habitualmente, representan un gasto para las empresas, en el inbound, podríamos decir que el dinero que utilizamos es una inversión.
Una campaña de publicidad online entrega unos resultados concretos, cuando creamos contenido en el marco de una estrategia inbound, este queda presente en nuestra web.
A diferencia del MKT DIGITAL, las acciones del MKT INBOUND nos ayudan a construir elementos de gran valor económico, como:
- Canal de captación de registros independiente de los medios de pago: al poner en marcha una estrategia de inbound marketing, la empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas de los canales orgánicos y directos (canales naturales), que se pueden transformar en nuevos clientes potenciales para su base de datos.
- Base de datos: la organización genera una base de datos propia y con registros cualificados. A través de diferentes acciones de inbound se trabaja para que los usuarios acaben convirtiendo a registros de la base de datos. Los esfuerzos que sirven para conseguir tráfico resultan en la construcción de una base de datos que, con el tiempo, va aumentando de volumen.
- Alcance: los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
- Contenido: la empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar. Al crear contenido de forma progresiva quizás el efecto no se ve tan claro, pero hay compañías que, durante muchos años han estado creando contenido que no utilizaban. Es algo bastante común en algunos sectores, como el farmacéutico, donde los visitadores médicos y la compañía sí que disponían de este contenido que no estaba abierto al público pero que, al subirlo a la red, en muy poco tiempo les da un gran rendimiento. El tráfico que les genera este contenido, y que no debe confundirse con el tráfico orgánico aunque estén relacionados, tiene mucho valor por sí mismo. De hecho, hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un blog y luego optimizarlo para impulsar su tráfico orgánico.
- Branding: mejora la imagen de marca de la compañía. Gracias a una campaña de inbound, una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios cada vez, por lo que se va haciendo más conocida y consigue atraer más clientes potenciales.
- Proceso de automatización del marketing o marketing automation: Se trata del activo más complejo y no aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, uno de los pilares del inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes.
Hoy las empresas tenemos que pensar en estrategias que acompañen al usuario desde que tiene una necesidad y le surge la primera idea (top of the funnel, TOFU), durante su fase MOFU (middel of the funnel) y hasta llegar al BOFU (bottom of the funnel).
Y esto es el inbound marketing, el diseño de todas las estrategias y acciones que podamos hacer para acompañar al usuario en todo este proceso, desde el momento en que le captamos (por medio de cualquier técnica, ya sea a través de la televisión, o el marketing de contenidos o el PPC), a lo largo de todo el proceso de educación (con herramientas de automatización); y continuando con todo lo que tiene que ver con las ventas y la parte más transaccional, que es lo que se conoce como las ventas inbound, o inbound sales.
Diferencias entre inbound marketing y outbound marketing
- El outbound marketing utiliza medios tradicionales para alcanzar a sus clientes, como puede ser la radio, la televisión o el periódico, mientras que el inbound marketing emplea medios digitales como blogs, redes sociales o buscadores.
- El outbound se centra mayoritariamente en la marca y el producto, mientras que el inbound se centra en el usuario y el cliente potencial.
- Mientras que en el outbound marketing la comunicación es unidireccional debido a los medios que emplean, en el inbound marketing hay más interacción, la comunicación es bidireccional.
- Las campañas de outbound marketing suelen ser más masivas y dirigidas a un gran público, mientras que las campañas de inbound marketing suelen ser más segmentadas y dirigidas al público objetivo.
Etapas de la metodología inbound. El inbound marketing se basa en 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización:
- MARKETING Y VENTAS: Atraer, Convertir, Educar, Cierre y Fidelización
- USUARIO (o cliente): Awareness (concienciación) Investigación, Decisión y Acción
ATRAER. A través de distintas técnicas de marketing y ventas y la publicidad, como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.
¿Qué necesitas hacer? Diseñar estrategias de atracción que se articulan en torno al contenido creado que se publica en la web, el blog, redes sociales y también en otros portales, y que, con el tiempo, se indexa con los buscadores. Este contenido es consumido por los usuarios, que lo comparten y se acaba generando más tráfico.
CONVERTIR. Esta fase consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa. Para ello, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario (o buyer persona) que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.
Así, cuando hemos sido capaces de generar esa tracción y atracción a la web, iniciamos acciones que nos permitan conseguir que los usuarios se descarguen contenidos más complejos, a cambio de sus datos, y conviertan a registros de la base de datos de la empresa.
Algunos de los formatos que se suelen utilizar para conseguirlo son:
- Ebooks
- Webinars
- Vídeos
- Checklists o plantillas
EDUCAR. Esta fase consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una Tras haber convertido, los usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing. Veamos en qué consisten:
- LEAD SCORING. hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads (es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra). En otras palabras, es lo que permite medir la «temperatura» de un contacto respecto a su intención de adquirir un producto o servicio y, al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros clientes potenciales.
- LEAD NURTURING es aquel proceso que permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento. En esta fase también se pueden aplicar estrategias de retargeting y estrategias de personalización de los contenidos y elementos de una web.
El lead nurturing es una técnica de automatización de marketing incluida en el Inbound Marketing. Qué, básicamente, consiste en el envío de una cadena emails, de forma progresiva y paulatina, a una serie de usuarios. Usuarios con cierto interés en nuestro producto con el objetivo de que se conviertan en clientes. Es decir, que efectúen una compra.
Si relacionamos el lead nurturing con el ciclo de venta, la principal conclusión es que esta técnica se debe aplicar en las etapas segunda y tercera: BOFU y TOFU. Es decir, cuando el usuario es consciente de que tiene una necesidad relacionada con lo que nosotros podemos ofrecerle y, posteriormente, cuando ya está convencido de comprar y se encuentra sopesando varias opciones.
Gracias a la tecnología (y a las cookies) podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario y donde está, lo que nos permite orientar el tipo de contenidos, de ofertas y de acciones a las que se expone cada persona que visita nuestra web. De este modo nos aseguramos que, cuando siga navegando por internet, se encuentre con contenidos que le permitan avanzar en su proceso de compra.
CIERRE Y FIDELIZACIÓN. En esta fase empieza el INBOUND SALES. En este punto no nos debemos olvidar del Inbound Marketing, porque
el inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales, también se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:
- Mantener a los clientes satisfechos.
- Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
- Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.
El marketing relacional inbound nos permite lograr que el cliente siga con nosotros a través del cross-selling, el up-selling y la fidelización, o lo que es lo mismo, todos los procesos automatizados que podemos utilizar para conseguir que los clientes que están en nuestra base de datos nos vuelvan a comprar, que hagan ampliaciones en nuestros servicios y que estén satisfechos con el contenido que les entregamos.
Metodología de inbound marketing
En el MKT DIGITAL metodología de inbound marketing es muy amplia y nos permite abordar desde el momento en que alguien tuvo una necesidad y llevó a cabo la primera interacción con nuestro contenido, hasta el día en que esa persona finalmente nos dice adiós.
LAS VENTAS SIEMPRE SERÁN EL OBJETIVO PRINCIPAL DE TODO NEGOCIO. Con el MKT DIGITAL podemos primero utilizar herramientas de tracción y atracción para conseguir captar tráfico orgánicamente aplicando acciones de marketing promocional; y después poniendo en práctica todas las técnicas que nos van a permitir cualificar y educar a los registros de la base de datos, sobre quienes aplicaremos trabajos de scoring, es inbound.
Es a través del inbound marketing que podemos saber lo que cada persona necesita en cada momento y dárselo, en función de si ese registro o lead está más o menos cualificado. Así, a cada una de las personas que tenemos en la base de datos le ofreceremos contenidos de diferente tipo, según la fase del proceso de compra en que se encuentran.
Fases del INBOUND MARKETING
- Fase de atracción. En esta primera fase del inbound marketing, los elementos clave son:
- Contar con un blog bien trabajado, es la pieza clave de la estrategia. Será la herramienta que nos permitirá posicionar nuestra marca como referente del sector gracias a contenidos que cubrirán las diferentes necesidades de nuestro buyer persona.
- Para que el blog triunfe, deberemos asegurarnos de trabajar correctamente nuestro SEO de manera que esos contenidos que estamos elaborando cubran las necesidades de nuestro potencial cliente y así logremos posicionarnos en buscadores.
- Podremos difundir nuestro contenido en los diferentes perfiles sociales con los que contemos, siempre teniendo en cuenta que será más positivo trabajar aquellos en los que sabemos que se encuentra nuestro público objetivo.
- Las campañas de publicidad online nos permitirán acelerar la generación de visitas hacia nuestro blog y así conseguir resultados más rápidamente.
- Fase de conversión. En esta fase lo que buscamos es conseguir que esas visitas a nuestro blog se conviertan en registros de nuestra base de datos, por tanto algunos elementos clave serán:
- Llamadas a la acción o CTAs, normalmente en formato texto o botón, que llamen la atención e inciten a los usuarios a realizar una acción concreta.
- Landing pages o páginas de destino en las que los usuarios podrán descargarse el contenido que les hemos ofrecido en el CTA tras rellenar un formulario en el que solicitamos una serie de datos y que hará que pasen a formar parte de nuestra base de datos.
- Fase de educación. Una vez contamos con una base de datos formada por los registros que se han interesado por los contenidos que les hemos ofrecido a través de los CTAs en nuestros artículos, entonces ya podremos comenzar a nutrirlos gracias a la automatización del marketing mediante lead scoring y lead nurturing.
- Será enviarles una serie de emails recurrentes compartiendo con ellos contenidos adicionales que podrán resultarles de utilidad. El objetivo será estar en la mente de los usuarios en el momento en el que vayan a tomar una decisión de compra.
Analítica de resultados. Otra parte muy importante del inbound marketing, aunque no una fase propiamente, es el análisis de resultados. Es muy importante que seamos conscientes de cómo están funcionando las acciones que hemos puesto en marcha para poder mejorar de manera constante. Para esto, podemos analizar la evolución de diferentes métricas como:
- Captación de visitas por canales.
- Captación de leads por canales.
- Evolución de los leads cualificados.
- Clientes generados por canales.
- Ratios de conversión entre cada uno de los estadios del usuario.
Caso Ejemplo Práctico. ¿Cómo una marca de cruceros puede aprovechar al máximo una Estrategia de INBOUND Marketing? Mkt Digital… El objetivo: Generar visibilidad de la marca y darla a conocer. Qué les puede ayudar a captar nuevos contactos, para ir generando una base de datos propia y de alta calidad.
¿En qué hay que enfocarse? En centrarse en trabajar las distintas fases por las que atraviesa un registro en su ciclo de compra. En este caso, las técnicas recomendadas deben desprender iniciativas específicas destinadas a acompañar al usuario desde su proceso de compra, hasta llegar a convertirlo a LEAD CUALIFICADO PARA CLIENTE.
Primer paso: Definir al BUYER PERSONA y la temática del proyecto. Segundo paso: Construir un canal propio para la generación de tráfico y registros. Fomentando principalmente, el tráfico orgánico. Se recomienda empezar por un BLOG.
- Visitas de calidad
- Branding
Tercer Paso: Poner en marcha campañas de redes sociales. Aunque las marcas tengan una red social, deben saber que una vez comenzado el proyecto de INBOUND MARKETING estos canales, toman un nuevo enfoque. Se recomienda que a través de las redes de la marca se dé difusión a los artículos de mayor tráfico, del landing page con el formulario o el acceso directo a la página de venta.
Cuarto paso: Crear cadenas de LEAD NURTURING. La personalización es la clave en este tipo de acciones, teniendo muy presente que la meta es que los registros conviertan a cliente. Se meten a diseño cadenas de lead nurturing adaptadas a cada usuario. ¿Porqué? Para que cada perfil de prospecto reciba el tipo de contenido que más le puede interesar y exponiendo entre líneas las ventajas de tu marca u oferta.
Teniendo esto, ya tienes los motores calentados y tu proyecto ha dado inicio.. lo que sigue es analizar cada lead y etiquetarlo correctamente. Se recomienda el apoyo de un buen gestor CRM (HubSpot, por ejemplo)
Después de un tiempo, es buena idea aplicar la INBOUNDIZACIÓN, para mejorar la conversión a cliente final y obtener un mayor retorno de inversión. Algunos trabajos de inboundización son:
- Creación de landing pages específicas con detalles sobre la marca (catálogos, tarifas, hojas de ruta…)
- Agregar un formulario a cada landing page para recoger datos de los contactos que terminaban descargando contenidos. Estos leads son considerados como clientes potenciales o interesados en la marca
- Tras obtener su consentimiento, los agregamos a nuestra BD para nuestra cadena de emails en donde la marca seguirá enviando información con contenido de valor para ellos.
El Modelo que le da sentido a todo el esfuerzo de INBOUND MARKETING: El FUNNEL DE CONVERSION Ya que entendimos el orden , estrategia y sentido que debe tener toda la estrategia de Inbound Marketing, debemos entender que todo lo que estamos captando son LEADS. Cada uno de estos LEADS entran a un embudo… Un Funnel de Conversión que se irá estrechando, terminando en la meta de la empresa. Que el lead termine comprando la oferta comercial.
¿Qué es un funnel de conversión en el Inbound Marketing? Un funnel de conversión es un proceso de intercambio de contenidos con los usuarios para transformar usuarios desconocidos en clientes de tu empresa. Los contenidos se ofrecen de forma automática según el comportamiento del usuario.
Para el diseño del funnel los aspectos más importantes son:
- Definir de forma precisa los buyers personas.
- Definir una estrategia de creación de los contenidos que entregamos.
- Crear llamadas a la acción (CTA) atractivas y distribuirlas de forma adecuada en la web, en el blog, en landing pages y otras plataformas online
- Al principio del funnel tienes el TOFU (Top of the funnel) cuyo objetivo es atraer la mayor cantidad posible de personas. Captar su atención y que se aproximen a tu marca.
- Luego viene la etapa de MOFU (Middle of the funnel) que es cuando debes convertir esos visitantes que has atraído en leads o contactos.
- Lo siguiente es el BOFU (Bottom of the funnel) donde cierras un proceso comercial con los leads cualificados para comprar.
- Y alcanzas la meta cuando un usuario tras una transacción comercial amplifica el mensaje de tu marca y se convierte en un prescriptor.
El embudo de conversión forma parte de la disciplina del Inbound Marketing, técnica del mkt digital que busca llegar al público objetivo de manera no intrusiva. Esta forma de hacer publicidad a través de contenido que aporte valor al usuario es muy efectiva y cada vez más popular en el mundo del marketing
Sin duda, a todas las empresas les conviene estar en el mundo digital. No sólo para vender, sino para generar comunidad, y saber hacer de esta comunidad clientes fieles que valoran nuestra marca, nuestro mensaje y contenidos.
El inbound marketing o marketing de atracción se trata de un conjunto de ESTRATEGIAS de MKT DIGITAL no invasivas. Su objetivo principal es ATRAER consumidores hacia un sitio web, esto a través de contenido de valor y de calidad, al mismo tiempo que permite destacar la marca como autoridad del área, por encima de la competencia.
En resumen, el IM integra una estrategia de marketing de contenidos para atraer tráfico segmentado, generar fidelidad y de ser necesario, en conjunto con una herramienta CRM, redefinir y rediseñar la estrategia, con el propósito de obtener más tráfico y eventualmente más clientes. La integración de un FUNNEL ó embudo de ventas (funnel de conversión) es vital desde este acercamiento.
Sin embargo, al ser una representación del paso del cliente por el ciclo de ventas, un embudo no será tan productivo, como podría serlo, hasta que no se incluya el Inbound marketing de principio a fin.
La estrategia de inbound marketing no será rentable si no va de la mano con un embudo de ventas debidamente diseñado.
EL FUNNEL DE CONVERSIÓN FORMA PARTE DE LA ESTRATEGIA DE INBOUND MARKETING, Y LA ESTRATEGIA DE INBOUND MARKETING NO TENDRÍA SENTIDO SIN EL FUNNEL DE CONVERSIÓN.
¿Sabías que los presupuestos destinados a estrategias de ABM experimentaron un aumento del 41% en 2019 Esto solo significa una cosa: el aumento de la relevancia del ABM en las empresas. Y es que el account-based marketing (ABM) es una estrategia que permite acercarse, de forma muy directa y personalizada, a contactos decisores o de interés. Este tipo de marketing permite acelerar el proceso de captación, es decir, quien decide la compra.
ABM o Marketing basado en cuentas es una estrategia de Marketing centrada en cuentas predefinidas. Es decir, primero selecciona quiénes son los clientes potenciales y luego realiza campañas para atraerlos e interactuar con ellos. ABM reduce el riesgo de mostrar tu campaña a aquellos que no están calificados.
Razones para implementar ABM (Marketing Basado en Cuentas)
- Precisión e inmediatez: el ABM permite hablar con tus contactos de forma mucho más rápida e inmediata, generando una relación cercana entre el cliente y la marca.
- Mayores oportunidades de hablar con el perfil correcto o decisor: con ello se puede lograr un gasto menor porque se segmenta antes, es decir, hay una búsqueda y estudio del perfil antes de hablar con él, permitiendo un envío de mensaje más asertivo. También se invierte mucho menos que en una estrategia inbound común.
- Leads más dispuestos a oír la propuesta: como el mensaje es más personalizado y de interés del target, la posibilidad de que te oigan es mucho mayor.
- Construir mejores relaciones con los leads: como entregas un contenido de valor al lead, tienes más oportunidades de establecer con él una relación de autoridad y confianza. Esto mejora tu relación, pues cuando una persona importante de tu empresa envía el mensaje demuestra que te preocupas y valoras al lead.
- Maximizar la relevancia de tu empresa entre las cuentas de valor: quizás es más importante que las cuentas de valor tengan tu empresa en consideración que el público en general. Con el ABM puedes maximizar el valor de tu empresa a quien te interesa.
- Medir el retorno de la inversión de forma más ágil: con el ABM se puede medir mucho más rápido el ROI, es decir, tiempo y resultado. Esto permite confirmar si las cuentas en las que invertiste son las certeras para que tu negocio crezca.
Una estrategia ABM se destina más a empresas B2B que tienen clientes con:
- Perfiles no digitales y que cuentan con poca capacidad de búsqueda.
- Perfiles de altos cargos directivos, como médicos, alcaldes…
- Empresas con pocos clientes objetivos.
- Empresas con clientes de alto valor.
- Otros casos en los que la fase de atracción del inbound marketing no es efectiva.
Por eso, para estos tipos de públicos es importante trabajar con una estrategia diferenciada, que pueda ser más directa, personalizada y que agregue valor.
Cabe mencionar también que el ABM se aplica para dos tipos de perfiles concretos: empresas donde el perfil de cliente es reducido y empresas donde su perfil de buyer persona no se encuentra en medios online.
INSIGHTS:
Ejemplos de Marketing por Correo Electrónico. EMAIL MKT DIGITAL. Casi todos tenemos un email y te sorprenderá descubrir cuantas personas revisan su email al despertar y durante casi todo el día… La cantidad de usuarios de correo electrónico en todo el mundo ha aumentado cada año desde su creación y se estima que superará los 4200 millones para finales de 2022. MKT DIGITAL por email es una estrategia importante del Mkt de Contenidos…
Las redes sociales y los anuncios pagados son una excelente manera de encontrar nuevos clientes, pero ninguno ofrece el nivel de control sobre el viaje de su cliente que viene con la segmentación de la audiencia y una buena campaña de marketing por correo electrónico.
Si está buscando crear una campaña de marketing por correo electrónico exitosa , necesita ver cómo se ve un buen correo electrónico de mkt digital.
Tipos de email para el mkt digital:
- De Bienvenido. donde en el asunto puedes usar el Copy: Hola! nuevo amigo! y en donde el contenido describirá que hace tu marca y porque es única contra la competencia.
- Nueva Colección
- Promocional (descuento solo para suscriptores)
- Promocional (ofertas sensibles al tiempo)
- De recuperación
- Carrito abandonado
- De nuevo en stock
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